No alcanza solamente con ir a las ferias de turismo. Existe manual
Jueves, 09 Diciembre 2021 10:22

No alcanza solamente con ir a las ferias de turismo. Existe manual

Muchas veces decimos que "está en la tapa del libro" cuando queremos decir "está escrito", o simplemente "esto es así, lo dice la Academia". Pues bien, nos ocupamos en este caso de Uruguay (aunque estamos seguros que el tema interesará fuera de fronteras) y lo hacemos trayendo dos artículos singulares, uno de 2014 y el otro de 2019. En ambos casos nos referimos a la teoría de Miguel Ángel Acerenza, el autor uruguayo más prolífico en bibliografía turística, más reconocido a nivel iberoamericano por gobiernos municipales, estaduales o provinciales y nacionales, además de por distintas universidades e institutos de capacitación. Miguel Ángel Acerenza es el mismo que jamás fue consultado oficialmente por las autoridades del Uruguay ni por quienes -se supone-, capacitan en materia turística en nuestro territorio. Estamos reactivando el turismo a escala mundial, "Volvemos a vernos" luego de la maldita pandemia y poco a poco se va confirmando que las ferias presenciales jamás perderán la batalla versus la virtualidad. Y entonces "salen camiones" a los diferentes eventos y seguimos viendo que en stands y presentaciones, sigue habiendo mayoría de uruguayos, sí, los que se supne viajan a promover el destino y continuamos sin ver en cantidad ni calidad, a los verdaderos destinatarios que deberían recibir nuestras novedades, la prensa y los grandes profesionales de la actividad del lugar donde se realiza el evento, más todos los periodistas y operadores internacionales que acuden al mismo. Como aporte entonces, y como "regalo de Navidad", compartimos nuestra interpretación en dos artículos sobre el pensamiento de Acerenza.

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por Sergio Antonio Herrera, desde Salinas, Uruguay
@DelPDA - Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Las ferias de turismo: el método de Acerenza y nuestra mirada

Como prometimos, veremos primero el menú que ofrece el autor y luego comentaremos nuestra experiencia. En Marketing en ferias turísticas (Trillas, México, reimpresión de enero de 2014) dice Miguel Ángel Acerenza en el Prólogo que en las últimas décadas, las ferias y bolsas de turismo han proliferado en todo el mundo, y que no hay momento del año en que no haya alguna. Agrega que las mismas ofrecen una oportunidad inmejorable de exposición y venta de la oferta de destinos y/o empresas turísticas, y por eso se hacen grandes esfuerzos económicos para participar en ellas.

Advierte nuestro Consejero Editorial y columnista, que la eficacia de estos esfuerzos depende de la forma en que se lleven a cabo ya que las ferias son instrumentos de apoyo para el logro de objetivos pero que la asistencia a las mismas y la forma de participación deben estar situadas dentro de un contexto de un plan de márquetin que tenga objetivos claros y especifique una estrategia general para llegar a ellos.

La obra plantea cinco capítulos bien diferenciados y dos apéndices finales a saber:

1 - Las ferias en el contexto del plan de marketing

Donde se presenta a las mismas como instrumento de la combinación promocional, también especifica las ventajas y las desventajas de las ferias y su carácter competitivo.

2 - Elaboración del programa de ferias

Recomienda efectuar una selección de los eventos en que se participará al mismo tiempo que la necesidad de analizar las ferias identificadas. Plantea la definción de objetivos; decidir en que forma se participará y la presupuestación del programa de ferias.

3 - Preparación para la participación en la feria

Seleccionar y reservar el espacio a utilizar, definir el diseño y la construcción del stand a la vez que se debe seleccionar y capacitar al personal que habrá de atenderlo. Especifica las acciones de promoción previas a la feria, los arreglos correspondientes al viaje en sí y el envío del material a utilizar.

4 - Ejecución de actividades durante el desarrollo de la feria

Hay referencia a las características de la afluencia de visitantes y lineamientos acerca de los horarios de atención en el stand, así como algunos consejos de actitud a tener en cuenta para que las actividades sociales que se generan en los eventos no incidan en la calidad de atención de los stands. También como se debe planificar la actividad durante la feria y la evaluación diaria de los resultados alcanzados.

5 - Evaluación de la participación y seguimiento de los contactos

Finalizada la participación viene el análisis de los resultados obtenidos y del costo-beneficio de la participación, así como la evaluación general de la feria  y el desarrollo de las acciones de seguimiento.

Apéndices


La acción de venta en el stand

El enfoque va desde el inicio de la conversación, pasa por la calificación del contacto, el desarrollo de la acción de venta y la conclusión de la entrevista.

Aspectos relativos a la negociación en ferias

Conceptos sobre la negociación. El precio como factor clave y la información y el poder de negociación. Por último, la necesidad de prepararse para negociar.

Nuestra mirada


No existen dos opiniones a la hora de definir que la participación en tal o cual feria debe ser parte de un plan general de márquetin. Quien piense que solamente alcanza con hacerse presente es claro que tiene una buena parte sin entender del negocio.

Contrariamente a lo que algunas administraciones se ufanan en resaltar, no es aconsejable que un destino participe en un amplio número de ferias a lo largo del año. Debe optarse por las más influyentes de cada región para participar como expositor y hacer una segunda selección para definir a cuales otras asistir únicamente con delegados representativos.

Dentro de los stands de destinos, hay empresas que deben evaluar seriamente y de acuerdo a la imagen que les es posible exhibir si es más positiva la presencia o la ausencia como expositores a determinados eventos. Hay ocasiones en qie la pobreza del stand o del material llevado es más contraproducente que la ausencia.

Es fundamental que el personal designado entienda el negocio y sepa cuales son los pasos a dar y las estrategias a seguir. Durante años vimos presentaciones de productos en el stand de Uruguay en diferentes ferias en las que las mismas tenían como público casi exclusivamente a los propios delegados compatriotas o empresarios uruguayos que viajaban como visitantes. Brillaba por su ausencia la convocatoria con anticipación debida a participantes extranjeros de mercados emisores interesantes, como así también a prensa especializada presente y a operadores o empresarios locales del sitio donde se realizaba el evento. Tampoco veíamos una acción de RRPP conveniente que in situ procurase revertir esa situación.

En resumen y como cierre, decimos que lo primero que deben darse los destinos turísticos es una entidad idónea que sea la que planifique el plan de márquetin y como va dicho, el programa de asistencia a ferias. No es aconsejable que la misma sea el organismo referente del sector (ministerio, dirección, alcaldía, etc), la misma debe estar integrada por un mix de técnicos, empresarios y funcionarios, todos con probada experiencia en el tema.

Portal de América

 

Para interpretar a Acerenza, de cara al futuro inmediato del turismo en Uruguay

Creemos que es imprescindible que todos quienes actuamos en el sector, más allá de fijar posiciones, intepretar, comparar y criticar (en la primera acepción de la RAE, Analizar pormenorizadamente algo y valorarlo según los criterios propios de la materia de que se trate), colaboremos con el conocimiento general. Por ello, entendemos que sería muy valioso, que en esta etapa en la que los técnicos de las diferentes tiendas partidarias debieran aproximarse lo máximo posible a la excelencia en sus propuestas, tengan a mano el pensamiento del máximo referente académico del turismo uruguayo, Miguel Ángel Acerenza, quien afortunadamente es nuestro Consejero Editorial, además de uno de los más prestigiosos columnistas con los que cuenta el Portal de América, en temas que deben ser cruciales en tiempos venideros, la promoción y el marketing. Hicimos una breve selección, de la larga nómina de artículos publicados entre 2011 y el presente, aquí están.


Rentabilizar la participación en ferias I: Importancia de las ferias y bolsas turísticas del 4 de julio de 2011
En las últimas décadas las ferias y bolsas de turismo han proliferado en todas partes del mundo, al punto de que no existe ya un periodo del año en que no tenga lugar un evento de este tipo.   Expansión debida a que las mismas ofrecen una oportunidad inmejorable para exponer y promover la oferta, tanto de los destinos como de las empresas turísticas.    Es por ello que los países hacen grandes esfuerzos económicos para participar en ellas, esperando obtener los beneficios que indudablemente brindan.

Rentabilizar la participación en ferias II: Selección de las ferias en que se participará del 10 de julio de 2011
El primer punto a tomar en cuenta en el proceso de selección de las ferias en las cuales se participará, son las directrices del Plan de Marketing del destino en el cual se establecen los mercados a los cuales se orientarán las acciones y los objetivos que se pretende alcanzar en cada uno de ellos.  Esas directrices son las deben orientar los trabajos tendientes a la identificación y selección de las ferias en las que se debe participar.

Rentabilizar la participación en ferias III: Fijación de los objetivos y metas a alcanzar del 18 de julio de 2011
Seleccionadas las ferias en las cuales se participará, se tienen que fijar con claridad los objetivos y metas específicas que se espera alcanzar en ellas. No es posible pensar en participar en una feria sin tener una idea clara de lo que se pretende obtener.

Rentabilizar la participación en ferias IV: Preparación para la participación en el evento del 25 de julio de 2011
La rentabilidad de la participación en una feria turística comienza a manifestarse ya en la preparación previa para asistir a la misma.  Razón por la cual en el presente artículo mencionaremos los aspectos más importantes a considerar en esta preparación para el logro de un mejor resultado.

Capacidad del órgano de turismo para conducir la actividad promocional I: evaluación de la organización de marketing del 6 de setiembre de 2019
Dado que la gestión de las actividades de marketing tiene una gran significación en la promoción y desarrollo del turismo, creímos conveniente analizar la capacidad de la unidad de marketing del Organismo de Turismo para dar cumplimiento a las directrices que establece la política turística.   Por lo que en este artículo, luego de explicar el carácter de dicho análisis, reseñamos lo observado en el mismo, con algunos   comentarios que consideramos oportunos al respecto.  A continuación entonces el carácter  del referido análisis,  y los comentarios a los que hacemos mención.

Capacidad del órgano de turismo para conducir la actividad promocional II: evaluación de la competencia personal del 9 de setiembre de 2019
El análisis efectuado en algunos Órganos de Turismo para evaluar su capacidad para dar cumplimiento a las directrices establecidas en la Política Turística que definiéramos en los artículos relacionados con la planificación del turismo,   reveló importantes carencias existentes en la organización de la unidad de marketing de dichos organismos.   Por lo que se consideró  conveniente   evaluar también la competencia del personal responsable por la conducción de sus actividades.   En el presente artículo comentamos los resultados de la referida evaluación.

Capacidad del órgano de turismo III: necesidad de contar con un plan de marketing del 14 de setiembre de 2019
En la evaluación efectuada para conocer la capacidad del Órgano de Turismo para conducir la actividad promocional del destino, se pudo saber que en algunos destinos de la región se sigue pensando todavía que promocionarlo es hacer campañas de publicidad y participar en ferias turísticas, desconociendo que el  marketing es el instrumento mediante el cual se tiene que integrar y encauzar todos los esfuerzos que se realicen con ese fin.  Razón por la cual en este artículo, luego de destacar la importancia del plan de marketing, describimos, aunque brevemente, paso a paso, el proceso destinado a la elaboración, implementación y evaluación del citado plan.

Capacidad del organismo de turismo IV: financiamiento de la promoción turística del 21 de setiembre de 2019
Uno de los aspectos más controvertidos de la Gestión del Turismo en el contexto de la Administración Pública, es el financiamiento de la actividad de Promoción Turística la cual ha sido encarada de diferente manera.   En algunos países la han incluido en  la estructura organizacional del Organismo Nacional de Turismo, mientras que otros han preferido crear  un Órgano Autónomo para que se ocupe de la misma.  Pero en cual quiera de los dos casos el problema ha sido, y continúa siendo, el financiamiento de la actividad.  En este artículo comentaremos precisamente esta problemática.

EL APLAUSO DE LOS DIEZ AÑOS DEL PDA

Compartimos el video de la celebración del décimo aniversario del Portal de América, cuando en el NH Columbia, el 1de agosto de 2016, quisimos homenajear a Miguel.

Portal de América


 

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