por Miguel Ángel Acerenza, desde México

Las ferias y bolsas de turismo brindan oportunidades tales para la comercialización de la oferta de los destinos y empresas turísticas, que difícilmente puedan encontrarse en otros instrumentos promocionales: acercan a los compradores a los destinos y las empresas turísticas; permiten competir con los destinos y empresas competidoras; aceleran el proceso de toma de decisiones de los compradores; y hacen posible conocer, de primera mano, las reacciones de los compradores potenciales sobre los productos y servicios turísticos que ofrecen los destinos.   Brindando  además, la ventaja de poder obtener un gran número de contactos de venta y generar nuevos clientes en un reducido periodo de tiempo y a un muy bajo costo, en comparación con otros instrumentos promocionales.

Pero se trata de un instrumento promocional que se caracteriza por poseer un alto entorno competitivo.  Brinda la oportunidad de llegar a todos los clientes de los competidores, pero hace posible también que estos lleguen a todos nuestros clientes actuales.  Por lo que la existencia de ofertas alternativas entre las que se puede optar, incrementa el poder de negociación  de los compradores.

La participación en estos eventos por tanto, no sólo exige una buena preparación, sino además, una gran habilidad para negociar en condiciones de alta competencia, ya que es un hecho que en los mismos el entorno competitivo está siempre a favor de los compradores, quienes pueden comparar ofertas antes de tomar la decisión de compra.   En suma, las ferias y bolsas de turismo son instrumentos de promoción y venta en los cuales, si no se está preparado, es mejor no participar por cuanto es un evento que exige un alto desembolso de recursos económicos.

Aunque en la práctica es posible participar en las ferias, y de hecho muchos destinos lo hacen sin que esa participación responda a un plan de acción que tenga objetivos y metas precisas a alcanzar, los resultados no se pueden  evaluar, como tampoco es posible conocer el costo-beneficio de esas participaciones.  Aunque si se sabe que para la participaciones en dichos eventos se emplea gran parte del presupuesto promocional de los organismos de turismo  De lo cual pueden dar fe aquellos  que tienen la responsabilidad de llevar el control de los recursos económicos de las instituciones.

Las ferias y bolsas de turismo son uno de los medios más importantes  para  promover y comercializar  las ofertas de los productos y de los servicios turísticos, y como tales deben formar parte integral, como un programa de acción específico, en el programa de promoción del plan de marketing de los destinos.    Programa de acción al cual, como a los otros programas integrantes del plan de marketing, se le deben fijar objetivos y metas específicas a alcanzar, de manera que se pueda evaluar su eficacia en el logro de los mismos.

En los siguientes artículos trataremos todo lo relativo a la elaboración del programa específico de ferias, en el contexto del programa  de promoción, y la manera como hay que prepararse para hacer más eficaz y rentable la participación en estos eventos.

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