Bajo el título «Las nuevas palancas que están impulsando la venta directa», el debate contó con la participación de; Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer de Paraty Tech; Francisco Quintero Sales and Marketing Director en Landmar Hotels y Rafael Gómez, Director of Revenue Management en Tivoli Hotels y fundador de Revenue Resort, moderados por Mar López, redactora de TecnoHotel.

Una venta directa más compleja y exigente
La mesa arrancó con una idea clara y es que la venta directa ya no depende únicamente del precio o de la web, sino de la capacidad del hotel para gestionar todo el proceso de demanda.

Daniel Sánchez destacó que el canal directo se encuentra en una fase de madurez que dificulta seguir creciendo: «Cuando alcanzas cierto volumen, cada punto adicional cuesta mucho más. Estamos en un momento incluso delicado, muy condicionado por cómo evolucione la inteligencia artificial en los próximos años».

En este sentido, subrayó el impacto creciente de la IA en la fase de inspiración del viaje, donde cada vez más usuarios planifican sus estancias a través de herramientas conversacionales, lo que puede alterar los flujos tradicionales de captación.

El cliente vacacional exige una experiencia completa

Por su parte, Francisco Quintero puso el foco en el cliente vacacional, que ya no compra únicamente alojamiento, sino una experiencia integral.

«El cliente reserva hotel, vuelo, transfer y actividades. Si controlamos todo ese proceso, controlamos también su experiencia y, por tanto, su percepción del hotel», explicó.

Este enfoque ha llevado a Landmar Hotels a apostar por una oferta más completa, integrando servicios como vuelo + hotel. Según Quintero, esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que refuerza la capacidad de generar demanda propia, clave para impulsar la venta directa.

Además, insistió en que no todos los hoteles deben aspirar al mismo porcentaje de venta directa: «Todo depende de la demanda que genera cada hotel. Hay que contextualizar los datos y entender el punto de partida».

Medir para no “maquillar” resultados

Desde una perspectiva más analítica, Rafael Gómez defendió la importancia de medir correctamente el impacto de cualquier acción o herramienta.

«Todo es medible. Hay que analizar el coste por canal y el coste de intermediación. Solo así sabremos si realmente estamos mejorando el negocio o simplemente maquillando resultados», afirmó.

En este sentido, insistió en que el control de la distribución es la base de cualquier estrategia de revenue: sin un pricing limpio y una distribución ordenada, cualquier esfuerzo en marketing o tecnología pierde eficacia.

IA: menos cosmética y más impacto real

La inteligencia artificial fue otro de los grandes temas del debate. Aunque su presencia es cada vez más visible, los ponentes coincidieron en que aún existe mucha “IA cosmética”.

Daniel Sánchez señaló que el verdadero potencial está en su aplicación operativa: «La IA debe servir para automatizar tareas de bajo valor y liberar recursos humanos para acciones que realmente generen conversión».

Entre los usos más avanzados destacó la hiperpersonalización del proceso de compra, con experiencias adaptadas a cada tipo de cliente y la posibilidad de incorporar microventas durante el funnel.

Marketing: inversión, no gasto

El papel del marketing también ocupó un lugar central. Quintero fue contundente: «El marketing no tiene límites, tiene rentabilidad».

En su opinión, la inversión en marketing debe entenderse como un coste de distribución más, comparable a la comisión de otros canales. Además, advirtió que no todas las acciones generan retorno inmediato, por lo que es imprescindible analizar los resultados en conjunto y a largo plazo.

Fidelización basada en la confianza

En la recta final, el debate se centró en la fidelización. Para los ponentes, la clave no está solo en el canal de reserva, sino en la relación con el cliente.

Quintero lo resumió así: «Un cliente puede repetir diez veces contigo a través de intermediarios y seguir siendo fiel. La responsabilidad de traerlo al canal directo es nuestra».

Garantizar una experiencia fiable —desde el vuelo hasta el transfer— es, según explicó, la base para generar confianza y, a partir de ahí, impulsar la venta directa.

Una estrategia global y coherente

Como conclusión, la mesa dejó claro que la venta directa ya no depende de una única palanca, sino de un ecosistema donde intervienen tecnología, marketing, distribución y experiencia de cliente.

Los hoteles que logren integrar todos estos elementos bajo una estrategia coherente serán los que consigan no solo vender más, sino hacerlo de forma más rentable.

Portal de América - Fuente: Tecno Hotel News