Los agentes de viajes después de Internet

Ante este complejo escenario se viene plantando el agente de viajes desde la aparición de Internet y lo que trajo aparejado.

Desde mediados del siglo pasado hasta el comienzo de su última década, el agente de viajes profesional era, para las aerolíneas y los hoteles, así como para las empresas de rent a car, de cruceros y centros de convenciones, lo mismo que es hoy Internet con GDS´s, GDA´s, y todo el glosario incluído.

Para el viajero frecuente, el ocasional o el esporádico, era aún más importante, pues constituía LA forma de organizar un viaje y no UNA forma.

Gracias a las inconmensurables ganancias obtenidas por la intermediación en el negocio del transporte, la hospitalidad, el ocio, los congresos y convenciones y demás opciones, los agentes de viajes visionarios construyeron imperios que algunos sobreviven y otros, son leyenda.

Es comprensible entonces que haya nostalgias, reclamos y ceños fruncidos, pero como dijimos en la primera parte de este análisis "Lo primero que se nos ocurre decir es que las aerolíneas y los hoteles son los dueños absolutos de sus propios negocios y como tales, tienen todo el derecho a fijar las reglas de juego" y ante ello, los agentes de viajes que no son una casta, sino una parte importante de esta actividad pero parte al fin, no los dueños ni los únicos, deben adaptarse a los cambios,como nos hemos tenido que adaptar todos.

Por lo tanto, a nuestro modesto criterio, los AGV deberán convertirse cada día más en asesores e ir relegando su pretensión de intermediarios.

Ante algunos comentarios recibidos acerca del primer artículo, vale la pena recordar que siempre es malo generalizar y que si bien antes existieron fenómenos en la profesión, hoy en día hay también excelentes profesionales que deben moverse con elevado criterio sin perder de vista la incidencia brutal que soporta su labor ante las fortalezas y debilidades del mundo virtual, web, digital o como le quieran llamar.

Los hoteles

En un inteligente intercambio sostenido con un amigo, repasamos algunas situaciones que los buenos administradores que tienen a su cargo el resultado operativo de un hotel de cadena, no pueden ni deben soslayar.

En las historias de "entrecasa", podrían escribirse varios libros con anécdotas protagonizadas por ejecutivos de hoteles a cargo de diferentes sectores de comercialización.

Muchas veces "la bronca" no es potestad excluyente de un intermediario externo como son los AGV con el hotel, hay peores disputas por ejemplo entre quien tiene a su cargo la atención de agencias y su colega que atiende a los GDS por precios y todo, aunque cueste entenderlo, tiene su lógica.

Una habitación de hotel es un producto más perecedero que el plato del día para un restaurante. Si no se vendió, al final del día se consuma el dato de la realidad, mientras que el pollo asado puede convertirse en salpicón de ave.

Entonces, si un hotel espera el ingreso de un contingente que viene en un charter y el mismo es cancelado sobre la hora por cenizas volcánicas o equis causa, el vacío que se genera difícilmente sea solucionado por el Director de AGV y seguramente, quien entrará en acción y de agún modo amortiguará parcial o totalmente el problema, será el Director de GDS.

Con la estructura actual, un hotel bien manejado, salvo hecatombes en su lugar de enclave, debe llegar casi siempre al promedio BAR (Best available rate).

Las aerolíneas

Si es complicado el manejo del aspecto comercial de un hotel, imaginen lo que debe ser el de una aerolínea. Pero el punto que nos ocupa hoy es como encajan los agentes de viajes en el mismo.

Para "construir imperios" en aquella época dorada de la segunda mitad del siglo pasado, como decíamos al inicio, los acuerdos que tenían los AGV con las aerolíneas eran, observados en perspectiva, de ciencia ficción.

Por encima de las comisiones habituales de un 7%, hasta de un 10% en algunos casos, se pactaban sobrecomisiones de escándalo, que podían llegar a un 20, 30 o 40% sobre el precio de emisión.

De aquella realidad, a la actual, en la que se perciben porcentajes simbólicos (1%) media un abismo.

El gran problema se plantea cuando una aerolínea, a traves de los GDS pone un precio de venta equis y en su propia web aparece uno inferior.

Hay algunas aerolíneas que entienden que apostando a su propia web, eliminan costos de intermediación, de personal y de estructura y por sobre todas las cosas, generan de modo directo un cash flow (flujo de caja) determinante para la liquidez de la empresa.

Hay alguna aerolínea que en el pasado inmediato retrasó su proceso de quiebra aún con ejercicios de números en rojo que oscilaban entre 300 y 400 millones de dólares. El cash flow en ese caso promediaba los 5 mil millones de dólares...

Si bien han cambiado mucho las reglas de juego, de alguna manera, como también fue dicho en la primera parte de este análisis, las agencias de viajes siguen siendo para un buen número de aerolíneas, sobremanera empresas convencionales, su principal canal de ventas y en algunos casos (como el declarado por Air Europa del 97%), prácticamente el único.

¿De constructores de imperios los agentes de viajes pasaron a ser filántropos?

No, definitivamente no. Con la muerte de las comisiones y de los "overs", nacieron los fee´s. Pero esa, es otra historia.

Portal de América