Preocupación ante el “Efecto Hilton”
Sin confirmarlo oficialmente, la cadena global esbozó una posible reducción del 10% al 5% en las comisiones al canal comercializador, que vería afectado de manera directa y sustancial su nivel de rentabilidad. Sin embargo, las cámaras hoteleras no creen que la tendencia tenga repercusión en el país.
Un fantasma recorre las agencias de viajes, un espectro que volvería a golpear directamente a su rentabilidad. ¿Están en condiciones de que los hoteles les reduzcan las comisiones? “De ninguna manera”, responden casi al unísono. Por ahora se trata solo de un rumor: medios estadounidenses soslayaron la posibilidad de que Hilton baje la retribución a los operadores del 10% actual hasta el 5%. Entre las razones que esbozaría la compañía hotelera figuran las crecientes tasas que cobran las agencias on-line. En la misma sintonía se mostró Marriott en Estados Unidos. Todas estas versiones se dan en paralelo a la cada vez más avanzada tendencia de los hoteles de volcarse a la venta directa.
En la Argentina, las agencias comienzan a parar sus antenas. Eduardo Salerno, presidente de Chasma Tours, dijo que “la mayoría de las cadenas van a utilizar esta tendencia de reducir sus gastos de comercialización, algo que ya hacen las líneas aéreas. En ese sentido, agregó que este panorama “está provocando una distorsión en los precios y valores que se le está cobrando al pasajero final”. Y además, sostuvo: “Si un hotel le ofrece a un cliente, en forma directa, un pequeño agregado de valor o un mejor servicio, las que quedaremos mal posicionadas seremos las agencias”.
En tanto, Fabricio Di Giambattista, el presidente de la Faevyt, puso paños fríos a esta caldera. “Por ahora se habla de un supuesto, pero todo puede pasar en nuestra actividad”, y agregó: “El día que algo deje de generar dinero se dejará de vender y se empezará a comercializar otra cosa. Hay situaciones que nunca son perfectas para todos: cuando una compañía aérea baja las comisiones, hay una reacción por otro lado y aparece una nueva concentración distinta de venta. Novedades surgen siempre: primero fueron las OTA, más tarde los consolidadores y los portales ofreciendo operaciones turísticas. Pero detrás de todas esas modalidades siempre habrá ocupación y actividades para las agencias”.
No todo es lo mismo en los hoteles a la hora de pagar comisiones. De hecho, a las OTA se les paga mucho más que a una agencia. Salerno destacó que “para cobrar más del 20% hay que tener un volumen de comercialización y un grado de exclusividad muy altos. Una agencia tradicional está un poco más por encima del 5%. Si, como marcaría la tendencia con Hilton, se baja del 10 al 5%, nos va a quedar un margen muy bajo de rentabilidad. La situación nos perjudicaría mucho”.
Los agentes de viajes, según Di Giambattista “saben que si venden algo es porque tendrán un rédito económico. Si no, no lo harían. Hoy me preocupan otras cosas: ver cómo mejorar la venta y generar nuevos productos. Si lo del Hilton prospera y se extiende al mercado, siempre habrá una reacción. Me remito a los procesos: cuando apareció internet se la veía como un fantasma, y al final fue una ayuda. Siempre aparece algo nuevo. Son cosas con las que tenemos que convivir. Por eso tenemos que ser más rápidos ante los cambios”.
La voz hotelera
Si bien la tendencia de los hoteles de vender ellos mismos sus productos en forma directa se está naturalizando de a poco, desde el sector relativizan que la versión de que el “Efecto Hilton” se extienda a todo el mercado. Aldo Elías, presidente de la AHT, sostuvo que la situación de la actividad “está muy comprometida y realmente no creo que sea momento de desestimar ningún canal de comercialización. ¿Por qué buscaríamos la venta directa prescindiendo del agente de viajes?”. Por eso, remarcó: “Si yo tengo un porcentaje de ocupación importante que hace que no me interese la venta del agente es una cosa, pero la situación de la hotelería en este momento no es buena. Te diría que cualquier canal de venta que ocupe una habitación de un hotel es bienvenido. No me suena razonable que esta novedad pueda llegar a producirse en lo inmediato”.
Además, destacó que “los hoteles no tienen cintura y dependen de cuántos canales de ventas haya disponibles, en un contexto en el cual la ocupación está por debajo de lo requerido para hacerlo rentable. Ya bastante tenemos con la presión impositiva, con la competencia desleal, con la falta de competitividad, como para salir a discutir o golpear a un canal de comercialización”.
Finalmente, Roberto Brunello, presidente de la Fehgra, manifestó que el tema debe ser puesto en discusión: “Esto va a generar debates entre empresas, en este caso, entre un hotel y una agencia de viajes; pero también hay que alentar la discusión con las tarjetas de crédito para que bajen sus comisiones. Otros temas pendientes son el nivel de encarecimiento de los impuestos y que la presión tributaria siga siendo la misma”.
Como se ve, el “Efecto Hilton” hizo eco en el país, y en una actividad cuya sustentabilidad se vuelve cada vez más difícil.
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