por Arnie Weissmann

En cada punto de intersección hay una agencia de viajes: viajes de coleccionistas de sellos de Liechtenstein, la observación de aves, viajes a la Amazonia, andar en bicicleta por Escocia, crucero temático de los Beatles por el Caribe.

Las redes sociales han hecho que sea mucho más fácil llegar a los aficionados que reencuentran en los puntos de intersección. Hay grupos de Facebook para todos los intereses imaginables, y los agentes que se unan a los grupos y contribuyan pueden encontrar clientes en todo el mundo.

Brendan Murphy es un joven de 28 años de edad, quien dice que  apenas recuerda el teléfono de disco. Él está, sin embargo, muy a gusto con los medios de comunicación social. Y se está creando un sitio Web para llegar a los grupos cuyo punto de coincidencia es que van a comprar los viajes de él y se convierten en agentes de venta que fomenten, a través de los medios de comunicación social, a sus amigos a que también compren con él.

El boca a boca de un entusiasta a otro es clave para todas las ventas de grupo de afinidad. Lo que es diferente sobre el modelo de Murphy es que él no tiene que identificar y perseguir a un grupo específico. En su sitio, los grupos se forman alrededor de los productos y no al revés.

Antes de comenzar su sitio, TripAlertz.com, había trabajado en  ventas de grupo en una agencia afiliada  de American Express, cerca de Boston. TripAlertz no solo refleja un conocimiento de la dinámica de  ventas de grupo, sino que también se inspira en los sitios de ventas privadas como Jetsetter, Rue La La y SniqueAway. Como es el caso de los sitios, los consumidores se unen de forma gratuita para ver ofertas, y a los "miembros" se les anima a compartir noticias sobre las ofertas y son incentivados a reclutar a otros.

Lo que diferencia a TripAlertz es la naturaleza de los incentivos. Cuanta más gente compra sus ofertas de cruceros,  paquetes u hotel, dijo Murphy, más negocio hace. Cada venta está activada durante un período de dos semanas. La velocidad de los medios sociales es crucial, Murphy cree, pero también dijo que la velocidad con la que uno puede llegar a miles de usuarios le permite a un grupo conformarse fácilmente en ese tiempo.

Por ejemplo, un resort podría estar a la venta por $ 250 por noche. Una vez que un cierto número de personas han comprado la oferta, el precio podría bajar o se podrían añadir beneficios en forma retroactiva, ganando, por ejemplo, dos masajes gratuitos.

Por cada nuevo miembro que reclutan los clientes, reciben $ 5 en "efectivo viaje" para hacer compras en el futuro, y por cada amigo que se indican y reservan,  recibe $ 25 en efectivo para viajes. Así que si un miembro se dirige a 10 personas para que reservar el resort de $ 250, no sólo a todos les corresponden los masajes gratis, sino que el miembro ha acumulado suficiente crédito para una noche de cortesía.

Murphy hizo un primer lanzamiento hace tres meses, y la primera vez que hablé con él el mes pasado dijo que ya había 25.000 miembros registrados.

"Los proveedores se están preguntando cómo vender más viajes a través de los medios de comunicación social, sin alterar los precios de distribución", dijo. "Esta es una manera."

Le pregunté a Murphy si las agencias de viajes pueden vender de su inventario a los clientes, acumular en efectivo-viaje y volver a adquirir del inventario que podrían ser revendidos a sus clientes al 100% de ganancia.

Dijo que esa hipótesis era plausible y añadió que ha estado en conversaciones con agencias de consorcios, en busca de la manera de crear asociaciones con los agentes. (Hay un precedente: la competencia Rue La La ya ha llegado a un acuerdo con los agentes de Virtuoso.)

Murphy dijo que recaudó más de $ 1 millón para financiar el sitio y ha contratado a algunos veteranos de la industria, sobre todo Peter Yesawich de Ypartnership, como asesores e inversores.

Como se mencionó anteriormente, creo que hay un negocio de viajes en Internet en cada punto donde se encuentran los destinos con los intereses. Pero dentro de ese paradigma, las oportunidades pueden variar dependiendo de cómo los vendedores de viajes pueden combinar sus conocimientos del negocio con su comprensión de la distribución digital.

EL riesgo de Murphy demuestra que, si bien la tecnología puede cambiar el formato en que hacemos negocios, algunas cosas permanecen constantes. Un teléfono móvil refleja décadas de refinamiento en un teléfono de disco, pero ambos son, fundamentalmente, transmisores de voz. El sitio de Murphy puede ser de vanguardia, pero en el fondo se basa en los principios básicos de la compra por volumen. Y es otro ejemplo de cómo la tecnología tiene el potencial para ampliar los modelos que han estado con nosotros desde los albores de la industria.

fuente: Travel Weekly/traducción PDA