por José Abó


Había leído durante el año múltiples intervenciones públicas de políticos y operadores de la zona. También estaba al tanto de las audiencias públicas citadas por la DINAMA. Pero todo esto había pasado fuera de temporada o de espaldas a los veraneantes de José Ignacio.

¿Y qué opinan Otto y Sophie?

La posibilidad de lanzar un producto con éxito al mercado es muy reducida. Existen varias estadísticas y la mayoría ronda entre un 10 y 25% de tasa de éxito.

Al analizar por qué la mayoría de los lanzamientos fracasan, nos encontramos con causas como que la empresa se vio obligada a lanzarlo para cumplir objetivos comerciales, el enamoramiento irracional a sus propias ideas, la ceguera de no poder detectar los puntos negativos del producto y otras. El factor común de las causas de fracaso de nuevos productos es que no resuelven una necesidad del cliente de mejor forma que los productos actuales o que la competencia. En
otras palabras, no se escucha al cliente, no se lo entiende, o simplemente se lo ignora. Esto es lo que está pasando con el puente Garzón: se ignora al cliente.

No es de extrañar ya que en políticas públicas quienes deciden son los políticos y sus clientes son aquellos que le pueden pagar con la moneda por la cual trabajan: los votos. El sistema democrático puede funcionar bastante bien con la mayoría de las decisiones públicas ya que los clientes son los que votan.

Pero no es así en el turismo receptivo donde la mayoría o todos los consumidores simplemente no votan. Quizás hasta paguen altísimos impuestos, pero no pueden votar su deseo sobre el destino del dinero recaudado. No son clientes de los políticos que toman las decisiones y se arriba a la paradoja de que los consumidores no son clientes. Es natural, aunque muy imprudente, ignorarlos.

Por lo tanto, a falta de una total información sobre qué opinan los verdaderos clientes o consumidores sobre la construcción del puente Garzón se me ocurrió realizar mi propia investigación de mercado. Una investigación cualitativa (basada en conversaciones, no en encuestas estructuradas) a casi toda persona con la que pude hablar. Hablé del tema con más de 100 personas en distintos lugares de José Ignacio, en tres oportunidades distintas a los propios usuarios de
las balsas y por último a algunos pocos propietarios o inquilinos de la zona ubicada entre las lagunas Garzón y Rocha. Entre ellos están Otto, un potentado comerciante alemán que conocía los lugares turísticos de lujo de todo el mundo en calidad de consumidor, y Sophie, una inglesa asidua turista de José Ignacio. Intentaba determinar y calificar la postura de cada, ahora sí, cliente, como “a favor” o “en contra” del puente y, si se daba la oportunidad, qué tan fuerte era su convicción. El conteo me resultó sorprendente: solamente 2 de cada 10 se manifestaron a favor del puente y dos tercios de ellos dudaba o cambiaba de postura durante el intercambio de opiniones. Por otro lado 7 de cada 10 se manifestaron contrarios y solamente un 20 % de ellos llegó a dudar.

Pero lo más sorprendente surgía de las conversaciones abiertas que revelan sus razones individuales. La mayoría de los comentarios contrarios resultaron sobre aspectos como: “es un atraso”, “las balsas son muy atractivas”, “¿para qué?” o “van a destruir el turismo de ambos lados de la laguna”. Nadie mencionó problemas ecológicos o del medio ambiente que tanto preocupan a la DINAMA. Pero la más valiosa surgió de Otto. Me comentó que “las balsas son indispensables
para dosificar la cantidad de gente que cruza para ambos lados”.

La sapiencia de Perucho

No entendí su comentario pero me lo guardé para compartirlo con Damián Argul, más conocido como Perucho, una de las personas que más sabe de turismo en la región, un verdadero gurú. Le pedí que me ayudara a entender ese comentario tan enigmático. Perucho fue directamente al punto: “Es muy simple, cualquiera que haya visitado estos lugares lo sabe bien”. Y pasó a enumerar varios lugares de turismo de lujo similares de alguna forma a lo que incipientemente es hoy José Ignacio: Porto Cervo, Italia; Martha’s Vineyard,  EE. UU.; Bora Bora, Polinesia Francesa; The Hamptons, EE. UU.; Cap Ferrat, Francia; St. Barts, Territorio francés de ultramar; Trancoso, Brasil; Mayacoba, México como los principales pero también otros casos interesantes: Buzios, Positano, Capri, Montenegro, Bermudas o el caso fascinante de San Vicente y las Granadinas en el Caribe que con su estrategia “progresista” desestimula o inhibe a los visitantes el uso de celulares, tablets y otras tecnologías.

Todos estos lugares “dosifican” con distintas estrategias la cantidad de visitantes. Algunas son islas que se dosifican naturalmente por su difícil acceso.

Otras limitan la conectividad aérea, los m2 construidos, la prohibición de acceso a cruceros o automóviles u ómnibus turísticos, altísimos costos de parking, camino de acceso con una sola vía de entrada y salida a no menos de 35 km de la carretera principal, acceso único por ferry, peaje de entrada o acceso en un solo tipo de vehículo o a pie. Y otras varias estrategias. En resumen, la dosificación es una herramienta imprescindible, como dijo Otto, en los sitios turísticos más lujosos, prestigiosos y rentables del mundo. No inventemos nada: que la ministra de Turismo viaje, vea, hable, escuche e imite como José Pedro Varela hizo en su momento. Va a aprender y, sin dudas, disfrutar.

El puente es símbolo de progreso ¿o todo lo contrario?

Veo mucha gente que cae en la trampa del argumento del “progresismo” y por ser políticamente correctos proponen alternativas al puente en lugar de oponerse directamente a su construcción. Ya que en definitiva: ¿qué significa progreso o modernidad? Si es adoptar las últimas tecnologías a toda costa ya que están disponibles, entonces convendría reformar la ciudad amurallada de Cartagena o el castillo de Carcassone y hacerlos más funcionales. También podríamos tirar
abajo la Universidad de Salamanca y hacer un edificio moderno y progresista o demoler el Coliseo Romano y construir una moderna avenida que mejore el tránsito de Roma. Todo esto es totalmente absurdo.

Con respecto al puente me cuesta mucho descubrir a quién le agrega valor y sin embargo entiendo que las balsas así como están son muy positivas para el turismo.

En términos comerciales lo más moderno y progresista que se ha descubierto hasta el momento es comprender y seguir las tendencias y deseos del consumidor.

Portal de América - fuente: http://socrates.ieem.edu.uy