No sólo los viajeros individuales utilizan los medios de comunicación social para averiguar acerca de viajes. Cada vez más, los organizadores de grupos y compradores de viajes corporativos están consultando sitios en las redes sociales  para tomar decisiones relativas a las reservas de grupos, programas de viajes corporativos, y reuniones y eventos.

Antes de elegir un hotel, Jeannie M. Lobo, socia de Elements Nueva York, investiga en los sitios web, páginas de Facebook, y el perfil de LinkedIn. "La web y las redes sociales trabajan juntas para proporcionar una imagen más clara de la experiencia en general que, como organizador de eventos, se puede esperar en un hotel", dice.

Sin embargo, los responsables de ventas de hoteles actúan con cautela, temiendo que el personal utilice los medios de comunicación social para perder el tiempo, o que no serán capaces de medir los resultados, o que los utilicen de manera inadecuada y perjudiquen la marca.

Los medios de comunicación social no pueden sustituir el contacto cara a cara, argumentan,y tienen razón. Pero en un momento en que cada vez es más difícil llegar a clientes o potenciales clientes a través de llamadas comerciales, las redes sociales ofrecen nuevas formas de conectarse, para proveer información y para construir relaciones de confianza.

Pero no basta con simplemente "unirse a la conversación". Una participación social eficaz requiere disciplina, ingenio, y una comprensión de los "códigos" del medio. Siga estas instrucciones, y convierta las redes sociales en una ventaja competitiva. Con un manejo experto, las redes sociales pueden convertirse en una extensión de su fuerza de ventas.

-  Escuche mucho, hable poco.
Los vendedores pueden ser grandes conversadores, y poner los dispositivos de comunicación de masas en sus manos es una apuesta arriesgada. Es importante proporcionar directrices para el manejo de su conducta en los medios  y el envío de mensajes.

Deje el manejo oficial de la marca en manos del staff senior y del departamento de marketing. El valor real para realizar ventas está en escuchar, concretar conexiones, investigar y realizar inteligencia de mercado. Visitar la página de sus competidores de Facebook, su perfil en LinkedIn y Twitter es como acceder a una base de datos abierta de sus huéspedes y clientes.

- Comparta, no venda.
La forma más rápida de  perder sintonía con los medios de comunicación social es la constante auto-promoción. "La gente no está interesada en la publicidad y no va a compartir un post que es sólo una promoción de venta de un producto", dice Adam Wallace, director de marketing digital en el Hotel Roger Smith en Nueva York.

Si el personal de ventas no puede vender, ¿qué puede hacer?. Wallace nos dice: "Hemos encontrado que mediante la conexión con grandes redes de personas y creando buen contenido, estamos vendiendo un montón de habitaciones de hotel y eventos."

Si Ud. agrega valor a las conversaciones con un intercambio de conocimientos locales y noticias de la industria y  una presentación entretenida de las promociones, los seguidores le perdonarán que de vez en cuando coloque "24 HORAS DE OFERTA PARA USTED!"

- Social networking o social NOTworking?
Nadie es más vulnerable para abandonar el trabajo en las redes sociales que un gerente de ventas con una cuota de ventas pendiente de completar.

Se requiere una gran cantidad de concentración y disciplina para este trabajo y constantemente Ud se preguntará si lo que está haciendo es importante y relevante. Hay que centrarse en los resultados mediante el registro de la actividad en los medios de comunicación social y realizar un seguimiento de los leads, contactos y reservas que se originan a través de estos canales, del mismo modo que con los demás medios de venta.

- Ame LinkedIn
Ya sea que esté planificando un viaje de ventas, o calificando un lead, LinkedIn es un gran recurso. Se usa para buscar empresas por ubicación, ver el tamaño de una industria y contactos clave.

El sitio desalienta conectarse con la gente que no conozca, pero Ud. puede  introducirse a través de un tercero, mezclarse en grupos relacionados con sus mercados, y formalizar relaciones profesionales.

El Hotel Carlton de Nueva York, según informó en noviembre pasado, produjo $ 186,550 dolares en ventas a grupos de negocios durante 90 días de trabajo a través de LinkedIn. No está mal para no tener siquiera que levantar el teléfono.

- Respete los límites.
Si quiere comunicarse con los clientes en un nivel más personal, Facebook es una buena opción. "Después de reunirse con los clientes, nuestro personal de ventas envia una solicitud de amistad a través de su perfil personal de Facebook," dice Zach Glenn, Vicepresidente de Comercio Electrónico de Ley Helms Hotels Group en Texas. "Si ellos aceptan, se visita su perfil para conocerlos mejor, entonces los invitamos a convertirse en un fan de la página del hotel. Puede ser una buena forma de vínculo con los clientes."

Muchas personas prefieren restringir amigos de Facebook a los contactos personales, por lo que  conviene enviar solicitudes de amistad sólo a las personas que ha conocido, y no se sienta lastimado si no lo aceptan!.

La promoción de su página de Facebook puede ser una mejor opción. "Hemos hecho una prioridad tener el mayor número de nuestros organizadores de eventos y ejecutivos de ventas como fans de nuestra página de Facebook," dice Bob Pfeffer, director de ventas y marketing en el Marco Island Marriott Resort en Florida. "De esta manera reciben las actualizaciones de las promociones de la propiedad".

- Amplíe su universo en Twitter
Twitter es una sociedad más abierta, más flexible que Facebook y LinkedIn, por lo que es más fácil construir una amplia red de personas que compartan una afinidad de negocios. Utilice las herramientas de búsqueda y directorios como Twellow y Listorious para encontrar clientes potenciales, contactos pertinentes, y personas influyentes, y palabras clave y hashtags para monitorear las conversaciones.

Avril Matthews, director de marketing y ventas en Inn at Laurel Point en Columbia Británica, dice que su equipo utiliza Twitter para comunicarse con los organizadores de reuniones antes de una visita o una conferencia. "Nos permite comenzar la relación antes de que lleguen hasta aquí y les da una idea de nuestra personalidad. Es una herramienta muy poderosa para esto y es muy auténtico , ahí está la magia de esto."

- Los sitios de  Revisión no son sólo para viajeros individuales.
La satisfacción del cliente está fuera de las manos del departamento de ventas, sin embargo, tiene un impacto directo en las conversiones. "Cada vez más los organizadores de reuniones están revisando comentarios de los clientes en TripAdvisor antes de seleccionar una propiedad", dice Stephane Morin, director de ventas y marketing del Buenaventura Hilton en Montreal. "Ellos dicen que les ahorra mucho tiempo. Les da una buena indicación de qué tipo de servicios se ofrecen en el mercado."

Matthews del Inn at Laurel Point ha notado una tendencia similar. "Gracias a Dios, respondemos a las opiniones buenas y malas", dice. "Así que respecto de las opiniones menos favorables un organizador de eventos puede al menos ver la seriedad con que tomamos esa opinión. Eso ha jugado mucho en nuestro favor." El personal de ventas puede hacer su parte pidiendo a los clientes satisfechos que escriban opiniones, y manteniendo a la gerencia informada acerca de cómo influyen las opiniones en las decisiones de los clientes.

Las redes sociales pueden ser poderosas herramientas de venta para el departamento comercial, pero sólo si se las mantiene actualizadas . Asegúrese que los perfiles de la compañía en LinkedIn, TripAdvisor, sitios de Google, Facebook y otros lugares están al día y con contenido fresco,  buenas imágenes y con historias motivantes.


fuente: hoteliernews.com.ar

imagen: http://hablamosdeweb.blogspot.com