Al César lo que es del César

Hemos venido sosteniendo algo muy simple, a pesar que mucha gente no lo quiere ver y esto es que la nueva gestión, discontinuó el estado de "agujero negro de la economía uruguaya", equlibró los ingresos y los gastos, no solamente mantuvo a toda la plantilla, sino que con la incorporación de más aviones, elevó el numero de empleados, amplió sustancialmente la malla de vuelos, incorporó nuevos destinos, certificó valiosos estándares de seguridad y hace poco, comenzó a autoprestarse el servicio de mantenimiento de la flota de manera integral, lo cual, para nada es poca cosa.

Pluna y los agentes de viajes

Hace unos cuantos días, en un almuerzo con gente del sector, coincidí en la mesa de varios empresarios agentes de viajes y sobretodo uno de ellos, muy influyente por donde se le mire, tanto en la actividad privada como en su estrecho relacionamiento con el actual gobierno, se encargó de dejar bien en claro que para los agentes de viajes uruguayos, Pluna es mala palabra y con respecto a la supuesta bonanza económica fue cáustico: "hasta ahora pagaron las cuotas de los CRJ por el dinero que ingresó de JAZZ" y con respecto a la línea comercial de la empresa, fue aún más lejos: "son enemigos de los agentes de viajes".

Quienes quieran recordarlo, cuando entrevisté a Campiani para Informe Pluna, a mediados de 2008, un tema en el que más insistí en las preguntas, era precisamente ese, el relacionamiento con los agentes de viajes.
Nadie puede llamarse a engaño y dejar de señalar que precisamente ese canal de venta, de la mano de una desesperada conducción comercial de la compañía, pre-Leadgate, fueron los responsables de buena parte del déficit de esa era Varig y luego durante el intervalo a cargo del Ente y del Sindicato.

¿Había que pagar sueldos?, allá iba un promotor que algún día regresó en una 4 x 4 y vendía boletos a Madrid a precio de banana, o para ser más claro, a un poco más de 850 dólares la ida y vuelta y eso era lo que pagaban algunos grandes del sector quincenalmente...pero, luego recibían de la empresa, por cada boleto, unos 350 dólares de over comission...

Entonces, sobrados motivos tenían los conductores de la nueva gestión para hacerse los distraídos y priorizar (como se hizo con éxito), la venta a través de la propia web y prácticamente ignorar a los agentes de viajes, lo cual, para nosotros, fue y es un camino equivocado y así lo señalamos en varias oportunidades. No se puede clausurar un canal de ventas por antecedentes como los mencionados, cuando los mismos, se dieron originados por la propia empresa.

En definitiva, más allá que los agentes de viajes como va dicho, argumenten en contra de la prosperidad, citando el dinero fresco de JAZZ, lo cual puede ser discutible, lo que queda muy claro es que este sector, no aprecia en absoluto a la compañía de bandera.

Revenue management, cobro de equipajes y servicio a bordo versus "ser la más apreciada"

Algunos de los elementos decisivos para la mejor recaudación de la actual Pluna, podrían señalarse que son tres: el cobro por el transporte de equipajes; el cobro por el servicio a bordo y la aplicación a rajatabla del Revenue Management que hace que en los horarios, días y temporadas "pico", las rutas de Puente Aéreo y de Punta del Este, rindan en su punto máximo.

Viendo los prcentajes de ocupación en los aviones o el famoso rpk (precio del asiento por milla volada), hay que ser muy necio para no reconocer el acierto comercial de la actual conducción. Del mismo modo, habría que tener la misma necedad para esperar que con estas prácticas, los usuarios aprecien a la empresa. Aquí directamente se aplica la razón del artillero: se llega a pagar alrededor de 500 dólares una ida y vuelta entre Buenos Aires y Punta del Este, porque "es lo que hay valor", en determinados horarios, en determinados días y la aplicación del RM se realiza de modo impecable. En todo caso, el pasajero puede llegar a reconocer el servicio, hasta si se quiere, a agradecer que exista, pero...de ahí a apreciar a la compañía...mmmm...

Uno de los disparadores de este análisis, fue una carta que recibimos de un profesional, suponemos que argentino, que se presenta como "ex-cliente con problema" pero que se identifica perfectamente como el Contador Roque A. Di Gilio.

Di Gilio enumera una serie de inconvenientes sufridos durante su viaje Buenos Aires-Montevideo-Santiago-Montevideo-Buenos Aires, en el que va sumando a lo que pagó por el ticket, el costo del equipaje, el catering, las tasas, el intento de cobrarle el recargo de 25 dólares de Front Seat, cuando según él, tuvo que sentarse en el asiento  2C porque habían vendido dos veces el 3C y como dijimos, se declara ex-cliente, pero al final, apela al humor y dice que ruega no ganarse el sorteo con los dos pasajes y que tiene algunas sugerencias por si a la gente de Pluna se le acabó la creatividad y éstas son: 1) Cobrar la utilización del Baño y tarifarlo de acuerdo a las necesidad (uso de papel higiénico y sin uso); 2) Tarifar el uso de  ventanillas con un plus a los que sacan fotos; 3) Tarifar las puertas de emergencia ya que tendrían el privilegio de salir primero ante algún problema en el vuelo; 4) Tarifar las últimas filas ya que el ruido de la turbina produce adrenalina como un deporte de los caros; 5) Trabar los asientos dejándolos rectos, tarifando a aquellos que los reclinan; 6) Cobrar la lectura de la revista de abordo; 7) También ver el tema del uso de la luz de lectura, la ventilación y el botón de llamada.

Habrá que seguir "remando" entonces,  para encontrar  el camino de la prosperidad y del aprecio generalizado. Nos vemos.

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