por Sergio Bañales, desde Montevideo


Las habilidades y destrezas técnicas que desarrollamos con gran eficacia nos preparan día a día para enfrentar diversos escenarios provocados en la mayoría de los casos por elementos externos no perceptibles o manejados por irresponsables o no-idóneos en la materia.

A veces pienso en las futuras generaciones de Agentes de Viajes y me cuestiono…”si es posible aprender esta energía?... o quizás también ellos deberán pasar por todas estas vicisitudes por las que estamos atravesando en la actualidad?.

Estimo que la mejor herencia que podemos dejarle a estas nuevas generaciones va ser introducirlos a una nueva Cultura de Ventas que implicara un importante desarrollo de las diferentes aptitudes y técnicas y una amplísima apertura mental, complementadas con la alta tecnología que cada vez se aplica y se diluye más, tomando una nueva forma.

Estimo que hay aspectos a destacar en el proceso de nuestro trabajo y particularmente sobre ésta nuestra propuesta de una nueva Cultura de Ventas,  que a mi entender deben tenerse muy en cuenta y que seguramente podrán ser complementados con otras estrategias propias de cada vendedor:

- Ejercitar la detección del perfil de clientes de todo tipo: conflictivos, agresivos, dominadores, etc., a los efectos de convertirnos en conductores de venta.

- Asimilar el cambio de modelo comercial por el que atraviesan las empresas para las que trabajamos. Actualizarnos y capacitarnos nos prepara y nos da ventajas sobre aquellos que esperan que solo la empresa debe transformarse.

- Advertir que  “todos venden viajes” y aquellos hábiles intrusos de nuestra profesión hoy están más resguardados por la abundancia en información. De todas maneras sólo sobrevivirán los profesionales idóneos con alta preparación y manejo de los clientes. Ejerzamos profesionalmente.

- Estar alerta de que se debe saber no sólo sobre ventas, sino de Marketing, Promoción, Administración y si es posible sobre Dirección de Empresas.

- Prepararse cada día para enfrentar situaciones limite y de presión. Intentar comenzar la jornada con una sonrisa.

- “Nunca esperar los clientes”. Ir a buscarlos.

- Mucha psicología, estrategias acordes y avanzados conocimientos de las herramientas informáticas, a los efectos de jugar con estrategias que el cliente no puede detectar.

- Desarrollar una gran capacidad de maniobra y desear siempre la satisfacción del cliente, aun en la adversidad de la venta.

- Debido a la alta inversión en tiempo, dedicación y a la creatividad expresada para elaborar los viajes, la rentabilidad debe ser muy buena. No esperar solo de la fidelidad de los clientes que cada vez son más “de nadie”.

- Mantener un buen banco de datos y un sistema de recordación para provocar un contacto post-venta.

- Cumplir y respetar los acuerdos, reglas y condiciones que impone el mercado o sus instituciones correspondientes y la de los proveedores. Es normal pensar de que existen actores que buscan “romper las reglas”, pero son más los que las acatan.

- Dominar la locura, ser mesurado/a, cortar con el trabajo al retirarse. En casa empieza otra realidad, respetar el entorno laboral y a los seres queridos ante situaciones de presiones de parte de los pasajeros.

En mi estimación es de orden pensar que en la venta mandamos nosotros y somos quienes conocemos las herramientas a utilizar.

El cliente puede indicarnos que es lo que desea realizar, pero el profesional es quien le proporciona como hacerlo y como asesor en la materia también es de orden que debe fundamentar él, porque….. todo eso se logra con conocimientos!

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