Lunes, 07 Mayo 2018 20:50

Aerolíneas Argentinas y su política comercial

“…Preferimos enfocarnos fundamentalmente en la calidad de servicio, la mejora de la conectividad y de la atención al cliente, en vez de pagar comisiones -justificó Dell'Acqua-. Sabemos que si hacemos las cosas bien, no hace falta que un tercero nos venda los pasajes". www.clarin.com

 

 

 

 

 

por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

 

"Nosotros somos el cigarrillo del quiosco; somos el que les trae el cliente a su empresa, ¿por qué tenemos que pagar?", según el diario “La nación” este comentario es usual oírlo en los pasillos de la empresa y realmente lo celebramos porque desde nuestro paso por la empresa (1984) intentamos impulsar las ventas directas en un momento que las agencias mayoristas percibían comisiones de hasta un 32%, lo que hacía imposible la viabilidad comercial. Dicho de otro modo por cada peso que ingresaba a la empresa, $ 0,32 se los llevaba la intermediación. Las comisiones promedios oscilaban entre un 13 a15%, pero a ello había que sumar los llamados “over” y los incentivos por ventas.

 

Obvio, era la tendencia de la época, las agencias, en especial las mayoristas manejaban la política comercial, ya que con ese margen de comisiones de hecho tenían un sistema tarifario propio. Era común escuchar y recibir las quejas que nos decían “me sale más barato comprar un billete en una agencia que directamente en Perú 2.

 

Una vez mas recuerdo que fue Willy Reynal quien me ubicó en la realidad. “Tenes razón hay que impulsar las ventas directas, pero ese cambio vendrá por vía de la tecnología dentro de 10 o 20 años”

 

Y asi fue.

 

También más de una vez propuse que serian las Agencias las que deberían pagar derecho a las líneas aéreas para comercializar sus billetes y en especial los grandes operadores que lucran con un servicio ajeno.

 

Es correcto también cuando el Presidente de Aerolíneas Argentinas dice que con el 70% del mercado de cabotaje seria un contrasentido recurrir a la intermediación para comercializar sus billetes, es otra correcta decisión.

 

No existe por parte de los intermediarios un derecho para vender billetes de empresas aéreas como parecería se quiere hacer creer, y como de algún modo lo dice un fallo interlocutorio de la Sala “A” de la Cámara comercial del 21 de marzo pasado en un caso que tuvo a LAN AIRLINES (LATAM) como demandada, “…Dicho esto, es claro que para tener por acreditado el recaudo de la verosimilitud del derecho, debe existir una apariencia razonable acerca de la legitimidad de la pretensión de la accionante….”. Con ese fundamento el tribunal hizo lugar a una medida cautelar que ordenó  “…a las demandadas continuar abonando a las agencias de viajes, por el servicio de venta de tickets aéreos, que sea efectivamente prestado por éstas, las comisiones vigentes  al 1.3.2017”

 

Este fallo es absolutamente erróneo, ya que toda empresa titular de un servicio tiene total derecho a decidir como lo comercializa y si opta por alguna forma de distribución, sus condiciones. Otra cosa podría ser que se tratara de una rescisión intempestiva y pudiera corresponder algún tipo de indemnización.

 

Mas incomprensibles resulta algunos de los fundamentos invocados por la FEDERACIÓN ARGENTINA ASOCIACIONES DE EMPRESAS DE VIAJE Y TURISMO, la parte accionante, cuando según el fallo pretenden hacer valer una suerte de “conquista gremial” que no sería más que nada un derecho a percibir una comisión mínima que le permita ganarse la vida.

 

Veamos lo que dice la arte pertinente de los fundamentos  del tribunal: “…Del examen de las constancias obrantes en autos se desprende que la Federación Argentina de Asociación de Empresas de Viajes y Turismo -“FAEVYT”- promovió demanda contra Lan Argentina SA, Lan Airlines SA, Tam Linhas Aéreas SA y Transportes Aéreos del Mercosur SA, a fin de que se determine judicialmente cuál es el monto (porcentaje de base mínima -“piso económico”-) que las demandadas deberían abonar a las agencias de viaje por su labor en la venta de pasajes aéreos, a modo de retribución y/o comisión razonable, debiendo interpretar que con ese porcentaje se cubrirían los gastos efectuados más un beneficio económico en carácter de trabajo realizado por las agencias (fs. 41/100).”

 

Vemos que este conflicto no viene fácil y la cosa no solo será con las grandes OTA sino con esta esclerótica cultura que ignora el avance tecnológico, del que mucho se habla y muy poco se tiene en cuenta.

 

Más de una vez lo hemos dicho las OTA y las Agencias no desaparecerán si tienen la creatividad suficiente para ofrecer nuevos servicios que justifiquen el pago de un precio u honorario a cargo de sus clientes.

 

Si consideran que vender billetes es un buen negocio, pues bien deberán pagar a su proveedor para tener el derecho a su comercialización en las condiciones que se convengan.

 

Las agencias ya han comenzado a reaccionar y asi  Margarita Valenti de Viajes Mara de la Provincia de Misiones dijo que “…Lo más preocupante es que Aerolíneas Argentinas no aplica la misma metodología en los viajes al exterior, es decir, reconoce y bonifica la relación comercial con agencias de viajes en otros países, como en Paraguay, pero no en Argentina. Ahí vemos una incoherencia notable entre la política de promoción del turismo denominada 'revolución turística', y las medidas o decisiones que se toman castigando a las agencias del país que son el principal canal de venta de la compañía aérea".

 

Reiteramos, cada línea aérea tiene absoluto derecho para fijar sus políticas comerciales y para incrementar su productividad, en última instancia el riesgo lo corre  cada empresa aérea que debe rendir cuentas ante sus accionistas. En el caso de Aerolíneas Argentinas ante los contribuyentes que somos en cierto modo sus accionistas de hecho.

 

Lo cierto que esta agente parecería ignorar que los mercados son diferentes y Aerolíneas Argentinas debe adaptarse a las modalidades locales de cada destino internacional, sea regional o extra regional, para incrementar su competitividad al máximo.

 

Asimismo según Clarín electrónico,  Carlos Eckhardt, presidente de la Cámara de Turismo de Salta, destacó que las decisiones y los cambios de reglas de Aerolíneas nos han puesto en una situación de indefensión (sic), frente a una compañía con la que muchos años fuimos socios estratégicos. Nos hemos sentido desplazados sin explicación lógica. En esta nueva política de cielos abiertos y conectividad, es justamente Aerolíneas Argentinas la que tendría que recapacitar y fortalecer la alianza con las agencias, esa relación que en su momento ayudó a crecer y fomentar el criterio de lo que una aerolínea de bandera significa para los agentes de viajes y para todos los argentinos.

 

Es evidente que para la Cámara de Turismo de Salta parecería que el tiempo no transcurre y vive en la época en la que Aerolíneas Argentinas era efectivamente línea de bandera, la distribución de la venta del servicio de transporte aeronáutico era otra muy diferente, incluso por limitaciones instrumentales que hoy ya no existen.  

 

En esa época  la mayoría del transporte aéreo era subsidiado y como consecuencia también las altas comisiones eran consecuencia directa de ese subsidio y la política aérea era otra muy diferente. Hoy vamos camino a una libertad total  y todos los protagonistas del negocio deberán adaptarse para no quedar aislados y quebrados.

 

En fin  no cabe duda que se vendrán más que negociaciones, conversaciones complicadas porque no veo que la cosa pueda tener marcha atrás.

 

Quizás habrá que buscar nuevas formas de relación comercial  y es de esperar que en estos momentos que no dejan de ser complicados  Mario Dell Acqua no se vuelva a enojar…


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LUIS ALEJANDRO RIZZI

Argentino, residente en Buenos Aires, abogado, trabaja en su profesión asesorando empresas. Hizo secundaria en el Colegio Nacional de Buenos Aires y la carrera en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.

Tiene cursos de post grado en Derecho Aeronáutico y Transporte Aéreo. Fue Gerente General de Aerolíneas Argentinas; hizo periodismo económico en Radio Mitre y Radio del Plata y escribió en diversos medios sobre temas económicos y cambiarios. Fue Profesor de Comercio Exterior en la Fundación Bank Boston. Ha dado charlas y dictado cursos en varias ciudades del interior argentino y participado en numerosos congresos y eventos en su país y en el exterior. Escribe sobre Transporte aéreo, política aérea y turística y política nacional e internacional.


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