Lunes, 29 Enero 2018 20:30

La intermediación en el turismo

“El mercado funciona así: si usted tiene poder de presión, o sea si es capaz de contratar mucha cantidad, entonces influye en el precio; ¿es usted un operador marginal?, pues tendrá que atenerse a lo que le ofrecen. Por eso, la compra de Starwood por parte de Marriott, creando el mayor grupo hotelero mundial, fue vista como un riesgo para el mercado: Marriott podría imponer su criterio y si a usted no le gusta, prescinda de ellos. Si puede. Porque cuando uno es tan grande, sus proveedores no pueden prescindir, por lo que su voluntad se cumple, guste o no….” www.preferente.com

 

 

 

 

por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

 

La comercialización es un servicio que desempeña un papel esencial consistente en suministrar a los consumidores bienes y servicios que satisfagan su demanda. Es una actividad de intermediación que se puede realizar directamente por el fabricante de bienes o proveedor de servicios, o de modo indirecto recurriendo a empresas o personas especializadas en “comercialización”.

 

En el derecho comercial existe una especialización en “distribución comercial” y asi se habla de factores, agencias, franquicias, concesiones, etc. En general el precio de comercialización, cualquiera sea la forma elegida, lo paga el consumidor y el precio especifico de la “comercialización” es una diferencia entre el precio del bien o servicio y el costo de la intermediación.

 

Si se elige la forma de “concesión”, en general el fabricante o proveedor vende al concesionario y este lo vende al público.

 

Si elegimos la forma de “agencia”, éste percibe una comisión que en general se fija de común acuerdo, pero cuando el poder del fabricante/proveedor es importante, como se hace notar en el copete, la “comisión” se fija de modo unilateral y el agente se limita a aceptar o rechazar.

 

En el sistema de “franquicias”, en general el precio de venta lo fija el franquiciante, aunque a veces con un margen que el franquiciado pueda usar libremente.

 

No cabe duda que el servicio de “comercialización” es un costo que encarece el producto o servicio. Por ese motivo se está iniciando una nueva tendencia, favorecida por la tecnología, como hace años me lo anticipó el recordado Willy Reynal, que impulsa la venta directa, lo que no significa suprimir la “comercialización” sino asumirla de modo directo suponiendo que de ese modo se abarata el precio final de venta, que se ejerce un mayor control y más directo sobre la evolución de las ventas, y a su vez un mayor dinamismo en los precios según varían los stocks.

 

En turismo se da una particularidad, y es que los stocks no se pueden mantener en depósito. La habitación de un hotel no vendida o el asiento de un avión no ocupado, es una pérdida directa, como significa todo producto que quede en stock sin vender y que da origen a las llamadas “liquidaciones”.

 

Por tal motivo las tarifas hoteleras y del transporte aéreo son dinámicas, y es necesario que no existan topes ni máximos ni mínimos impuestos por el gobierno, que es lo que le cuesta entender al Ministro estrella (sic) de transporte. Quiero aclarar que me refiero a estos dos ejemplos ya que hay otros servicios en los que ocurre lo mismo aunque con diferencias.

 

Estas cuestiones explican que en transporte aéreo y ahora en la hotelería, se vuelva a pensar en las ventas directas que en definitiva permite día a día liquidar stocks, una cuestión económico financiera esencial para cualquier fabricante o proveedor.

 

Esta práctica permite además estimar, merced a la tecnología disponible, las habitaciones y asientos que seguramente permanecerán vacios o sin vender en un plazo próximo, que puede ser de tres o seis meses, de donde esos “stocks” se pueden vender por adelantado a precios de liquidación o “ganga” como se suele decir.

 

No solo eso, ese tipo de ventas permite conseguir fondos, no solo sin costo sino que además permite disminuir costos de financiación. En ese sentido, la gente de Ryanair es la que mejor administra este tipo de “negocio financiero” independiente de la venta del billete.

 

Aclaro para algún distraído que no estoy hablando de “sobreventas”.

 

Con esto quiero dejar establecido que las ventas directas no están dirigidas en contra de los intermediarios, llámense “agente de viaje”, OTAS o como se quiera, sino que son consecuencia de las nuevas tecnologías.

 

En esta línea  esta la tan combatida “economía colaborativa”, que hay que entenderla como algo distinto. Su objetivo no es ir contra la hotelería o servicios de transporte, es otra opción para la gente que le permite aprovechar más su escaso salario y en definitiva es salir de la famosa “suma cero”.


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LUIS ALEJANDRO RIZZI

Argentino, residente en Buenos Aires, abogado, trabaja en su profesión asesorando empresas. Hizo secundaria en el Colegio Nacional de Buenos Aires y la carrera en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.

Tiene cursos de post grado en Derecho Aeronáutico y Transporte Aéreo. Fue Gerente General de Aerolíneas Argentinas; hizo periodismo económico en Radio Mitre y Radio del Plata y escribió en diversos medios sobre temas económicos y cambiarios. Fue Profesor de Comercio Exterior en la Fundación Bank Boston. Ha dado charlas y dictado cursos en varias ciudades del interior argentino y participado en numerosos congresos y eventos en su país y en el exterior. Escribe sobre Transporte aéreo, política aérea y turística y política nacional e internacional.


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