por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

El nuevo gobierno que asuma el próximo 10 de diciembre deberá cambiar radicalmente la conducción de Aerolíneas Argentinas, que desde el punto de vista exclusivamente profesional ha sido reprobable.

Asimismo, se impondrá la necesidad de hacer cambios profundos en sus políticas y en esta nota nos referiremos solamente a la política comercial.

Iniciamos la nota con la noticia que llevaba en tapa el portal Hosteltur, en la que se confirmaba la nueva política de Lufthansa  en materia de distribución y venta de sus billetes aéreos.

Nosotros en más de una oportunidad hemos dicho que la política de ventas de los servicios de transporte aéreo debe cambiar radicalmente, ya que me parece anticuado que las propias empresas paguen comisiones por la venta de su producto. Esa práctica pudo haber sido razonable hasta la aparición de los grandes aviones, época en que se masificó el tráfico aéreo.

El transporte aéreo vende un producto-servicio que es demandado universalmente, por lo tanto es absurdo que además tenga que pagar para facilitar su venta y distribución.

Lufthansa, con acierto en nuestra opinión, en cierto modo al establecer un cargo de €16,00 por las ventas realizadas por agencias de viaje a través de los DGS, ha dado un paso sustancial tendiente a favorecer las ventas directas, uno de los legados o buenas prácticas comerciales que le debemos al low cost, y de ese modo no solo bajar sus gastos de comercialización sino a la vez valorar su producto comercial.

Estimo que la nueva conducción de Aerolíneas Argentinas y Austral deberá, a partir del 1º de enero, modificar su política de comisiones reduciéndolas a cero, y establecer un cargo similar al impuesto por la empresa alemana a sus ventas indirectas.

Además, pondremos a prueba la presunta fidelidad de la ciudadanía con la política de mantener a Aerolíneas Argentinas y Austral como empresas cuyas mayorías deben pertenecer al estado, según la legislación vigente.

No podemos mensurar el ahorro que significaría ese cambio de política, pero será un beneficio indirecto para los contribuyentes, ya que en esa misma proporción disminuirá la necesidad de los aportes estatales para mantenerla en actividad.

Una vez que se consolide un modelo empresario, la política comercial deberá avanzar en dirección al establecimiento de una suerte de franquicias que se licitarán para la venta de sus servicios de transporte aéreo.

Dentro de este rubro, deberá analizarse el rendimiento comercial de la flota de los A330 y 340 afectada a los servicios internacionales de largo recorrido.

Me contaban días pasados en LAN que esa empresa vendió sus últimos A 340 en la suma de u$s 5 millones, lo que es una muestra de su obsolescencia comercial.

Respecto a los A 330, parecería que no son los aviones adecuados para las distancias de ese tipo de vuelos.

Debería estudiarse el rendimiento y costo operativo  de las rutas actualmente en explotación, me refiero a las internacionales, para determinar y precisar las causas de las pérdidas, si ellas están en los costos variables o en los indirectos.

De todos modos, parecería que la prudencia aconsejaría mantener en explotación dos rutas Buenos Aires-Madrid y  Buenos Aires-Roma, siempre se puedan mantener frecuencias diarias. Mi idea es apuntar al tráfico de negocios y mejorar las condiciones de la clase económica, con una tarifa que obviamente deberá ser fijada cuidadosamente, ya que deberá reflejar el mejor confort.

En los vuelos de cabotaje menores a dos horas se suprimirán lisa y llanamente el servicio de abordo, y deberá analizarse la posiblidad de imponer ventas a bordo y tomar en cuenta la experiencia de Pluna al respecto, impuesta por Matías Campiani, quien debería ser consultado al respecto.

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