Antonio Falcone conversó con Mensajero para analizar la evolución del vínculo con las agencias de viajes, y aseguró que el tema de la comisión es una discusión cerrada. Además, el gerente General de Iberia explicó el proceso de fusión con British Airways, cómo los afectó la crisis en Europa y hacia dónde va el negocio aerocomercial a partir de Internet.
La venta de pasajes on line cada vez es más fácil ¿las compañías aéreas están decididas a atacar por ese lado?
Lo que va a hacer Internet es la venta directa de la línea aérea, que va a reemplazar a la venta en el mostrador.
La prueba está en que nosotros, que teníamos el 85 por ciento de la venta por agentes de viajes y 15 en nuestras oficinas, hoy seguimos con el 85 por ciento en las agencias, pero del 15 por ciento en las oficinas dos tercios son por Internet. Esto ya pasa en Argentina.
¿Y en España es distinto?
Sí, porque el peso fuerte de Internet son los tramos de corto y medio radio, entonces el impacto que tiene Internet para Iberia en España es enorme, porque venden el tramo Madrid-Barcelona, Madrid-Bil–bao, Madrid-París o Madrid-Roma.
El pasajero de largo radio está volcándose a Internet, pero todavía no es un fenómeno masivo.
Hoy las propias páginas de las agencias de viajes son más rápidas que las personas. El aporte del agente de viajes no está en la búsqueda de una tarifa, si un buscador es más veloz y eficiente…
¿En qué consiste entonces el aporte del agente de viaje?
En otro tipo de asesoramiento, que se produce cuando llega la otra pregunta del pasajero: ¿Qué te parece el destino? ¿Vale la pena, no vale la pena? ¿Me quedo dos días o tres? Porque un cliente en Europa gasta 200 dólares por día, y quedarse un día en un lugar que no vale la pena, es algo que sólo el profesional le puede evitar, por ejemplo.
El agente de viajes está equivocado respecto de cuál es su enemigo. Supongamos que consigan que las compañías aéreas quitemos toda la venta por Internet. Lo que va a pasar es que se los va a vender Google. Lo que tienen que hacer ellos es desarrollar su página web.
Iberia cobra un fee de emisión en el mostrador, con lo cual se iguala de alguna manera al agente de viajes…
Sí, se cobra un sevicio que estamos brindando, porque ponemos un empleado para asesorarlo, tenemos una oficina, pagamos la luz, el sueldo. Ahora, si se quiere “atender solo”, por Internet, ese fee no se cobra.
¿Por qué crees que los agentes de viajes siguen reclamando la comisión cuando el mundo ya dejó de discutir ese tema?
Por ahí voy a sonar antipático, pero me parece que los que reclaman son las asociaciones. Me parece que es un reclamo gremial, más que profesional. Pero es la razón de ser de las asociaciones.
¿Para qué sirven los workshops?
Yo sé que la FIT produce mucho dinero, pero ¿produce utilidad?, yo creo que no.
Cuando yo era agente de viajes, le decía al pasajero como recorrer el Louvre sin haberlo conocido personalmente…
Por supuesto, porque lo habías estudiado. Por eso, ¿no será más útil para las asociaciones capacitar en los temas específicos? No solamente en la emisión de un boleto o un curso de Amadeus, que también lo tienen que hacer, pero también en lo que es el producto.
Del mismo modo que nuestros ejecutivos de cuentas cumplen su tarea de explicar a los agentes de viajes cómo es nuestro producto ¿quién le explica cuáles son los lugares más adecuados para visitar, qué es lo más conveniente, si el pasajero va por primera vez o segunda? Eso es una labor importantísima, porque todo el mundo habla de la profesionalización, y no es otra cosa que la capacitación.
Antes los workshops eran importantes, porque se daban a conocer productos cuya existencia prácticamente se desconocía, pero hoy es distinto. Iberia decidió hace mas de dos años no asistir más a FITUR, por ejemplo.
Hoy Europa está en crisis, ¿cómo está afectando a Iberia, en un momento delicado en que están realizando la fusión con British Airways?
La crisis nos agarró a mitad de camino. Y si la fusión se demoró más de la cuenta, no fue por problemas internos de las compañías sino por la repercusión de la crisis.
Uno de los puntos fue la caída de la Bolsa, dado que las compañías tenían acordados una serie de intercambios que se vieron afectados. Después había otro elemento que eran las pensiones de los empleados de British Airways, que fue un tema de mucha discusión, pero no era entre las compañías, sino que los fondos de pensiones estaban invertidos en acciones que se derrumbaron. Esto adquirió una importancia para el acuerdo financiero, que no tiene ninguna relevancia para el acuerdo comercial, eso hizo que todo se demore, pero el eje de la fusión estaba en la operación y no en un hecho financiero secundario.
El otro punto que está afectando seriamente, no esta fusión, sino todas las fusiones, es el cambio de estructura del negocio aeronáutico, en cuanto a la operación. En esta fusión por ejemplo, Iberia aporta un gran trafico de corto y medio radio, sin embargo, el de corto y medio es el que menos valor está teniendo, porque es donde más competencia hay. Entonces, ¿qué te aporto? Bueno, en las rutas de largo radio latinoamericano es donde Iberia se hace fuerte. British es muy fuerte en el Atlántico Norte, pero débil en Latinoamérica. Creo que somos bastante complementarios y por eso la fusión es una de las mejores soluciones que se podría encarar.
¿Cómo fue que Iberia gestó sus vuelos desde Córdoba?
Como todas las cosas que tienen éxito, tiene que ver con juntarse y unir fuerzas. Después de varios estudios se concluyó en que si existía la posibilidad de operar un segundo punto en Argentina, tenía que ser Córdoba.
¿Había un tercer lugar?
Se estudió Mendoza y algún otro destino pero, claramente, Córdoba era el que más aportaba. En enero de 2010, el gobernador de la provincia Juan Schiaretti, tuvo una entrevista con el Presidente de la compañía, por eso te hablo de una suma de voluntades, porque coincidió la búsqueda de Iberia por una ampliación de su operación en Argentina con la búsqueda de un gobernador a desarrollar un destino.
A pesar de la crisis no ha bajado el turismo con origen de España hacia a la Argentina. Obviamente ha habido una baja, sobre todo entre mediados de 2008 y mediados de 2009, ese año probablemente haya sido el peor de todos. Como fue un semestre de cada año, cuando comparás ambos años las caídas no son tan significativas, porque estás comparando 2008 medio malo con un 2009 medio malo, y por eso estamos hablando de porcentajes de una cifra de un dígito de caída, 4, el 5, el 6 por ciento de caída de tráfico. Probablemente si comparamos junio de 2008 y junio de 2009 contra el año anterior, la caída es grande, pero año con año no es tanto. Ya en 2010 se está observando un repunte muy importante, y ahí es donde está empezando a notarse una recuperación mucho más rápida en Argentina que en España
¿El tráfico étnico sigue siendo el más importante para Iberia?
No, ya dejó de serlo. El tráfico más importante para nosotros es el tráfico de empresarios. Por eso el vuelo diario, la puntualidad, la inversión en Business Class, la cantidad de frecuencias, las condiciones, el hecho de ofrecer un hub como el de Madrid, en una terminal moderna, te obliga a ser muy exigente. Si vos no aparecés en las primeras dos pantallas de cualquier GDS del mundo, no existís.
¿El tráfico corporativo está más fuerte?
Es el que más se ha recuperado, en 2010 tuvo un repunte muy importante. Todo el mundo decía que por la crisis ya no viajaban más, que usarían las video-conferencias.
Me lo decían en algunas empresas que, por alguna razón, en 2010 habían vuelto a aparecer los presupuestos para viajes que en el 2009 habían desaparecido.
Porque todos se dan cuenta que al final el contacto y la gestión personal no se puede reemplazar por el teléfono o por Internet.
Hacia las mega aerolíneas
Hace diez años vos me dijiste que el futuro eran las mega aerolíneas, más que los pools de compañías aéreas ¿Seguís pensando lo mismo?
Más que nunca. Las fusiones que se van sucediendo son prácticamente la culminación de esa idea. En Europa ya sobresalen tres grandes compañías. La fusión British-Iberia, la fusión KLM-Air France, y la que encabeza Lufthansa van hacia eso. Cada una sigue con su marca, pero la gestión financiera, comercial y el plan a largo plazo va a ser uno solo.
fuente: Mensajero Web
