por Manuel Sierra

“En 1492, hace más de 500 años, Cristóbal Colón realizó un viaje con la esperanza de encontrar una nueva ruta a Oriente. Basado en su creencia de que la Tierra era redonda Colón había notado que al observar un barco alejándose del puerto el casco era lo primero en desaparecer en el horizonte y después lo hacia el velamen.  Los demás obviamente veían lo mismo, sin embargo como el paradigma de la época era el de que la Tierra era plana, no trataron de explicarse el porqué de la situación, ya que al ser plana el barco alejándose sólo se vería más pequeño. Unos años más tarde, Hernando de Magallanes completó la primera vuelta en barco alrededor del mundo. Se había roto el paradigma y la correspondiente parálisis”. Con estas palabras Carlos Baquedano nos grafica como a partir de la observación de los comportamientos recurrentes se puede cambiar el paradigma de las cosas.

Los agentes de viajes se encuentran hoy ante la incertidumbre de cuál será su futuro, pero no pueden evitar la parálisis del paradigma que rige su negocio históricamente donde la mayor porción de la ganancia obtenida se origina en la venta de servicios en el exterior.  Si bien mucho se ha hablado en los últimos 20 años de la reconversión del agente de viajes, la realidad es que poco se ha hecho.
La introducción de internet, aquella herramienta tan temida a finales de los 90, se ha convertido hoy en un elemento que acompaña la gestión de ventas pero que sigue esperando por ser aprovechado en todo su potencial ya que sólo se utiliza como un exhibidor de productos y no como un verdadero canal de ventas.

Aquellos que han sabido aprovechar las ventajas del B2C saben a qué nos referimos, aquellas  transacciones que interactúan directamente entre una empresa y los consumidores en internet.
En estos días la discusión parte de la abrupta caída de los viajes al exterior, paradigma fundamental del agente de viajes. 

Sin pretender entrar en discusiones políticas también es cierto que el 35% de anticipo a las ganancias o bienes personales no deberían ser un motivo para reducir las ventas ya que hasta el momento quienes han reclamado la utilización de la percepción para el pago de sus impuestos lo han logrado sin demasiados inconvenientes.

Como bien dice  el presidente de AAAVyT, Fabricio di Giambattista, el agente de viajes profesional debe saber vender todos los destinos del mundo, más allá de las especializaciones.

En este caso el nuevo paradigma podría ser la incorporación del producto Argentina en su góndola de servicios turísticos, que si bien posee una rentabilidad muy inferior a la del producto extranjero,  encuentra un número de consumidores infinitamente mayor.

Como aquellos personajes de Dennis Hooper, Peter Fonda y Jack Nicholson en la película “Busco mi Destino” el agente de viajes deberá desafiar a su inercia para encontrar una nueva fuente de recursos que actualice su negocio.

Portal de América - Fuente: mensajeroweb.com.ar