por el Dr. Alfredo Tortorella
CÁMARA INMOBILIARIA URUGUAYA (CIU)
Fundador y Director del Instituto de Capacitación Inmobiliara (2000)

PROCEDER  CON  TRANSPARENCIA,  ES  UN BUEN  NEGOCIO
(al menos, a mediano y largo plazo).

“Hay quienes arrojan un vidrio roto sobre la playa…Pero, siempre habrá alguien, que se agache a recogerlo, para retirarlo!”
ADVERTENCIA: este artículo, puede lesionar la sensibilidad de algún lector, por sentir un doloroso dedo en el ojo… (o en otra parte)!

La ÉTICA es la piedra fundamental o fundacional de todo nuestro proceder.  Y es la sangre por donde circula nuestro Profesionalismo. Por lo tanto, ya sabemos qué pasa si las arterias se tapan y obstruyen  la normal y fluida circulación. Por lo tanto, no basta con tener ÉTICA, sino además, hay que demostrarlo, todos los días y en todas las acciones.

Así lo he manifestado enfáticamente en múltiples artículos (publicados en diversas revistas, en Argentina y en Uruguay) y en mis libros. Por lo que, no quisiera ser redundante, pero la permanencia  del CAOS en el Mercado,  me obligan a volver a meditar sobre este tema, VITAL, si los hay!

Solo un proceder honesto es capaz de forjar un fértil clima de confianza (y luego credibilidad), tan necesario para avanzar en nuestra compleja relación con el cliente y poder progresar en forma fecunda, esto es: incidir genuinamente en su decisión (pero, obviamente, sin manipuleos arribistas).

Es más, yo diría que no alcanza con TENER ética, sino que es necesario SER ético.
TENER implica una posesión fugaz y transitoria, mientras que SER significa una propiedad o cualidad estructural, permanente, que nos define en todos los momentos…¡y en todos los roles!

Y por ello,  como bien dijo hace muchos años, uno de mis alumnos de la Carrera de Corredor Inmobiliario en Montevideo, con gran elocuencia, creatividad, sentido gráfico y hasta poético:

“La ÉTICA es como el EMBARAZO: NO admite términos medios… no se puede estar “más o menos” embarazada: se está, o  no se está!...Se TIENE ética, o NO SE TIENE”! … ¿Ser o no ser?, diría Hamlet. 

Y por lo tanto, no se puede actuar con “más o menos” ética. Recordémoslo! Por añadidura,  actuar con ética es la auténtica elevación del espíritu humano. Como muy bien dice la Dra. Rita LEVI-MONTALCINI (Premio Nobel de Medicina en 1986):
“Que nuestro cerebro pueda DISCERNIR entre el BIEN y el MAL, es el más alto gradode la evolución darwiniana”…(los monos, difícilmente pueden discernir!)…
¡Por lo tanto, es la principal función, esencialmente útil, si es que queremos REALMENTE alejarnos dignamente de las animaladas…!” Ante lo cual, yo agregaría: pero, no alcanza con sólo DISCERNIR: debemos ACTUAR en consecuencia… y no hacernos los distraídos!!!!

Este es un tema espinoso y difícil. Algunos lectores concluirán que soy muy cruel y despiadado, mientras que otros pensarán que soy un simple ingenuo o iluso. Pero éste no es una cuestión de lenguaje “con buena educación”, sino algo más profundo y esencial, que tiene que ver con  nuestro  comportamiento:  “pretendidamente” PROFESIONAL… pasible a veces, de un triste “doble discurso”; haz lo que yo digo…pero no…

Lo cierto es que es un tema capital, acerca del cual, lamentablemente, muy poco se quiere hablar. No porque sea “tabú”, sino porque es muy urticante… y es la castaña caliente que sigue quemándose en el horno…reiterada y cotidianamente.   No es mi intención tirar una bolsa de gatos sobre la mesa… En verdad: no es necesario que yo haga eso, porque ya está tirada… por la propia realidad caótica de este “pícaro y a veces despiadado” Mercado (al algunos casos, con ribetes canibalescos).

PRINCIPIOS  ÉTICOS  VÁLIDOS  PARA  “TODO  PROFESIONALISMO”, de CUALQUIER  ÁREA:

En mi primer libro “EL ARTE-ÉTICO  DE VENDER MEJOR, para recién luego, vender MÁS” (Montevideo, 2005, agotado en el 2008), en su Capítulo VI  (“La ética profesional en la venta ¿es buen negocio?”, páginas 143 y ss.)  expresaba :

En el Primer Congreso de la UNIÓN  PROFESIONAL  MUNDIAL, celebrado en Madrid en 1983, se acordó un DECÁLOGO que regula el accionar genuino de TODOS los Profesionales (Universitarios y no), de los diversos ramos o áreas de actuación.
Ese   D E C Á L O G O     É T I C O  se puede resumir así:

1.    DIGNIDAD: la primera obligación del Profesional es sentirse portador de  la dignidad colectiva de su profesión, mediante una conducta irreprochable.
2.    VERDAD: ante todo, debes estar al servicio de la Verdad, mediante el estudio, la investigación y su recta aplicación en tu vida laboral y particular.
3.    SERVICIO: conságrate a tu cliente (quien contrata tu servicio), con dedicación y responsabilidad, pero sin comprometer tu criterio, que debe seguir siendo libre.
4.    SOCIEDAD: como Profesional, desempeñas siempre, siempre, una función social. Entonces, tus opiniones, y acciones, no deben ni pueden ser anti-sociales.
5.    COMPAÑERISMO: mantén relaciones de respeto, afecto, solidaridad y cooperación con tus colegas y además, acata sus decisiones gremiales.
6.    LEALTAD: ofrece y brinda a los demás todo cuanto puedas y sabes. Acepta con humildad las opiniones ajenas, si es que son más valederas que las tuyas,  sin jugar sucio, ya que hacer trampas es de pillos, mezquinos y estafadores.
7.    RESPETO  A LAS DEMÁS PROFESIONES: tu trabajo, cualquiera sea, puede y suele tener puntos en común con Profesiones afines: respeta sus conclusiones.
8.    SECRETO  PROFESIONAL:es un derecho y a la vez es un deber sagrado. No lo violes para sacar resultados o  tajadas. Si bien, por lo general, debes ser transparente, en este caso, debes ser reservado y escrupuloso. Su violación será considerada una alta traición.
9.    REMUNERACIÓN: es penoso, triste y tonto el trabajar “gratis”. Si tu gremio tiene Aranceles, respétalos y cúmplelos cabalmente: es por el bien general.
10.    GREMIALISMO: vela por el fortalecimiento de tu Asociación o Colegio Profesional: él defenderá el derecho y los intereses de todos. Y te enseñará a convivir con tus colegas, en un marco armonioso, siempre y cuando cumplas sus normas. Tu compromiso mayor es crecer, dentro de tu Institución, cada vez más grande y sólida.

SINCERAMENTE,  ESTIMADOS  COLEGAS: ¿CUMPLIMOS SIEMPRE CON  ESTE  DECÁLOGO? … ¿O sigue siendo muy fuerte la silenciosa, corrosiva  y  triste conspiración  del  EGOÍSMO ?


VOLVIENDO A NUESTRO TERRENO COTIDIANO:
debemos ser éticos con los clientes (obvio), porque  debemos ser serios y responsables con la suerte de nuestra empresa…! Y esta necesita de aquellos, tal como si fuera el corazón de su organismo. La ética debe estar presente en todas nuestras acciones: las grandes y las pequeñas.
Porque, como bien dice un sabio refrán japonés: “cuídate de las pequeñas piedras…porque jamás la gente tropieza con las grandes”.

Buena parte del “imaginario colectivo” (universo de la Sociedad, donde se hallan nuestros clientes) todavía piensa que nuestro gremio no está integrado mayoritariamente por gente ética… Si bien no conozco porcentajes ni estadísticas concretas, lo cierto es que ésa es la triste “sensación térmica” de la calle.   Ese pre-juicio negativo, se traduce en una malsana “des-gratificación cotidiana”… Y es una mancha que debemos eliminar, definitivamente… Por nuestro futuro mejor!

Porque el genuino PROFESIONALISMO está integrado, indefectiblemente, por dos grandes columnas vertebrales: la TÉCNICA y la ÉTICA… Y ninguna de las dos, puede faltar a la cita!

La TÉCNICA(saber hacer, o conocimientos, o “know-how”, o tener solvencia/destreza) se aprende fácil: sólo requiere tiempo, tesón y estudio (Carreras, cursos, libros, seminarios,  talleres, lecturas varias, intercambios, mesas redondas, Internet, etc…).

Pero la asignatura más difícil es la ÉTICA, sin duda!... y requiere mucha reflexión,  para  cambiar la cabeza y el corazón (que es quien manda, en definitiva y gesta nuestra escala de VALORES)… Y es sabido lo difícil que es navegar en el buen sentido…si el viento ha comenzado a soplar al revés. Por lo tanto, es muy importante (fundamental), la “formación” o “de-formación” adquirida desde chicos en el seno de cada una de nuestras familias, siempre diferentes!
En efecto, en esto me afilio a lo que dice magistralmente Martín Fierro (José Hernández): “el que nace barrigón, es al ñudo que lo fajen”!
Claro que en el Aula, o en los libros, conferencias, reportajes, etc, se puede incidir en el aspecto ético, para su modificación o “pulimiento”, es decir: para mejorar la “estética de la ética”. Pero la ética “estructural” se trae de casa… desde niños pequeños.
Luego, sólo se podrá aprender las nociones pragmáticas (esto es, cómo ponerla en práctica): responsabilidad, solidaridad, respeto, legalidad, cooperación, compañerismo, “ecología social”, amor al prójimo, vocación de servicio, competencia LEAL, etc…

El cotidiano compromiso básico (y a mi modesto juicio, correcto), se traduce entonces en cuidar la huerta humana: los clientes. Y también los colegas y otros profesionales afines, involucrados en nuestro negocio…
Y para ello, debemos HACER TODO con ÉTICA! Y esto no es por ser un ingenuo y generoso “altruista” (desprendido o filántropo), sino por una vital CONVENIENCIA COMERCIAL: asegurarnos un FUTURO mejor y más PRÓSPERO… que es a lo que  todos aspiramos!. El tesoro o capital más grande de cualquier empresa (cualquiera sea su ramo) es su PRESTIGIO o BUENA REPUTACIÓN.

El mundo comercial funciona a la larga, como un boomerang: lo que lanzamos, vuelve!... lo que sembramos hoy, mañana o pasado lo cosecharemos! … Por lo tanto, la buena clave es actuar con la actitud ecológica de un cultivador de huerta, esto es: un sembrador de confianza!... Siempre que prioricemos y apostemos a afianzar nuestro prestigio!... Porque si perseguimos sólo “la chiquita” (para saciar el hambre cotidiano), el resultado será bien otro (caos y la desolación; serrucho y decapitación)!

En este mundo comercial “post-modernista”, pareciera que la bandera que cosecha más fanáticos (fans) y más adorada es: “hacé la tuya!”(RESUTADOS)…y sin mirar a los costados…!... Y muchos cultivan este “principio rector”, con el mismo fanatismo irreverente de una tribuna de hinchas de fútbol,enceguecidos por cumplir bien su rol de barra brava (y llevarse como trofeo los despojos del circunstancial adversario!).

Esta filosofía tristemente “arribista y cortoplacista”,  en la jerga o lunfardo “ítalo-argentino”,  se le denomina muy gráficamente como:  “MENNEFREGUISMO”… que quiere decir, “menne-frego del otro”,  o sea:  me importa un pito la suerte del prójimo!
Esa es la camiseta de las aves de rapiña, o sea: de carroñeros y depredadores… (entonces debería lucir la estampa de una calavera, con dos huesos fémur cruzados)!

¿Alguien puede sostener seriamente que ése es el proceder de un GENUINO PROFESIONAL?... Llamemos las cosas por su real nombre…!
No seamos necios, ni cretinos… ni complacientes, ni indulgentes!
(no hay peor sordo  que el que no quiere oír !)

Hay quienes enarbolan otra (gastada) bandera para justificar su actitud canibalesca: el MAQUIAVELISMO: “el fin justifica los medios”…Pero, eso fue dicho en otro contexto histórico (Siglo XVI) y sólo para la política de esa época.
En nuestro plano ÉTICO, debemos necesariamente darle otra lectura.
Porque, como bien afirma Aldoux HUXLEY (autor del legendario “Un mundo feliz”):      “la cualidad intrínseca de los medios usados (buena o mala), es la que determina y conforma el corazón del resultado (calidad y valor del FIN obtenido)”.

Algún cliente (distraído, tonto y/o apurado) puede que, por un día, te regale su dinero… Pero ningún cliente regala jamás nuestra “Buena Reputación”, si es que no somos auténticamente merecedores de ella. Yel Prestigio, vale oro y dura más!
Quien se ocupa obsesivamente sólo del HOY, sin temer hipotecar o resignar el MAÑANA (el cual suele ser vilmente despreciado), está deteriorando su “Empresa”, transformándola en un triste y  pobre puesto callejero, ambulante y de mercachifles… con algo de circense y mucho de improvisación… Entonces, difícilmente sobrevivirá mucho tiempo!... Y esa es el seguro resultado penoso, que muchos se niegan a ver.

DISCULPEN LA REITERACIÓN:  no predico entonces, que seamos DÉBILES (“buenitos e ingenuos samaritanos”), sino comerciantes ROBUSTOS y lúcidos, apuntando al honesto crecimiento… el que sólo se produce, si actuamos con un auténtico y sólido PROFESIONALISMO, es decir, apuntando con alta jerarquía a NUESTRO FUTURO!... He allí la semilla de nuestra genuina y duradera FORTALEZA!

No se trata de ser compasivos con el prójimo (por lástima o debilidad), sino de ser inteligentes y pragmáticos… Y así, sentar bases sólidas para nuestro propio crecimiento: ése debería ser nuestro MEJOR NEGOCIO!... Y nuestros clientes, satisfechos y agradecidos!... Y por eso, volverán y nos recomendarán!... qué Premio!

Eso nos dará respeto por lo que hagamos… Y, a la larga, reconocimiento, robustez y DIGNIDAD... y un mejor estatus (y no sólo aplausos o marquesinas de plástico multicolor!). 
Y si la Sociedad lo percibe, aprecia, valora y jerarquiza, mucho mejor!... Ése es el ÉXITO GENUINO y AUTÉNTICO !


CASO URUGUAY :En un momento en que estamos luchando  (en  Uruguay y en algunos otros países de la Región)  por la Dignificación definitiva de la Profesión Inmobiliaria, a través de la promulgación de la LEY del Operador Inmobiliario (que tanto merecemos y por la cual, tanto venimos luchando, desde hace más de 20 años), debemos ser, cada día más, merecedores de ella!

Una LEY puede obligar a cursar una Carrera, a Matricularnos, y a Colegiarnos, etc…. Pero, obviamente,  no puede ser una “panacea” desde el punto de vista ético. Como ya dije, la semilla principal de la Ética no se aprende en el aula.
Este aspecto, también vital,  va por otros carriles: debe emanar de adentro nuestro!... de nuestras profundas entrañas.
Es decir, de nuestra escala de valores, de nuestro impulso más vital !
Algunos marketineros, le llaman Visión o Misión… y no está mal.

Si realmente queremos que se nos respete, empecemos por respetar y fundamentalmente, por respetarnos a nosotros mismos.
La aprobación de la Ley será, obviamente bienvenida y aplaudida, por supuesto, pero es simplemente una “condición necesaria, pero nada suficiente”, para decirlo matemáticamente.
No alcanzará ni siquiera la MEJOR LEY, si no actuamos NOSOTROS con DIGNIDAD PROFESIONAL…
Y esto, DEPENDE SÓLO DE NOSOTROS, no de una mágica norma “externa”.

Evitemos entonces, la miopía empresarial (“pan para hoy, hambre para mañana”): es un espantoso flagelo y muy contagioso!... amén de ser torpe y estéril. 
Los chinos tienen un refrán exacto, acerca del“cortoplacismo” (miopía mental):
“cuando el dedo del sabio señala la Luna,  el imbécil, sólo mira  el  dedo”!

Dr.  Alfredo  Tortorella (Uruguay)

Agradezco comentarios y críticas:
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