por Iñaki González Arnejo

El objetivo del artículo era dejar en claro un antiguo mito de la venta directaacá de que la misma no llevaba comisión.

En el presente Newsletter, queremos seguir hablando de la venta directa, peroen este caso hablando de sus beneficios. Independientemente de los costos que la misma conlleva, la venta directa es un trofeo para el hotelero. Pero realmente un trofeo útil.

Veamos aquí listados algunos de los beneficios:

Autonomía e Independencia

La venta directa le otorga al hotelero autonomía e independencia. El hotel que tiene un gran porcentaje de venta directa es un hotel fuerte, que se las vale por sí mismo, que no depende estrictamente de otros canales para conseguir clientes, un hotel que puede por sí solo.

Poder de Negociación

Del punto anterior se desprende que el hotel con buena venta directa esta más seguro. Es decir que esa autonomía e independencia inconscientemente lo pone enuna situación negociadora mejor ante otros intermediarios o canales de venta.Es decir que no dependerá estrictamente de la venta indirecta para vivir. Esto hará que el hotel no ceda ante ciertas presiones que a veces los intermediarios ejercen sobre los hoteles. Un hotel con mucha venta directa, se sienta en la mesa a negociar con una buena posición. Cuanto menos uno necesita del otro para subsistir, menos concesiones realiza.

Amortiguar Cambios

Muchos cambios han ocurrido en la distribución y ventas de hoteles en los últimos años. Muchos operadores o canales se van y otros vienen. Por lo que tener una buena venta directa ayuda a amortiguar estos cambios que los intermediarios sufren.

Conocer más al Huésped

Este factor es súper importante, dado que si tenemos muchos huéspedes que se contactan en forma directa con el hotel, nos permite conocerlos más en profundidad. Por lo general los intermediarios dan la menor cantidad de información posible acerca de los huéspedes por miedo a que el hotel "los robe" y los convierta en directos. Saber sus gustos, llamarlos por su nombre,reservarles su mesa o plato preferido, su habitación preferida e incluso preguntarle por el nombre de sus hijos puede ser un factor diferencial de un hotel.

Ofrecer Programas de Beneficios o de Fidelidad

La venta directa es un camino directo para ofrecer un programa de beneficios o de fidelidad para los huéspedes. Una vez que un huésped visita regularmente un hotel o una cadena determinada de hoteles, si obtiene puntos o beneficios o noches gratis, se hace fiel a ese hotel o cadena. Esto es solo factible con la venta directa.

De ninguna manera queremos manifestar que la venta directa es el único camino.Pero sí decir lo buena que es. Nosotros creemos es el equilibrio del mix de canales. El mismo debe estar equilibrado. Un hotel que tiene equilibrado los canales por donde vende es un hotel sano. Pero en ese equilibrio, debe tener un componente de venta directa.
Por lo que si bien la venta directa SÍ tiene comisión, podemos decir que es súper importante y estratégica tenerla.

* Director de AADESA

Portal de América - Fuente: Newsletter de Hospitality Management Company