¿Cuáles son hoy las principales problemáticas que afrontan hoy las agencias de viajes brasileñas?
- Las agencias de viajes de Brasil tienen problemas muy similares a los de las agencias de viajes de la Argentina, de Latinoamérica y de todo el mundo, porque es un sector que ha tenido cambios muy significativos y eso obviamente trae consecuencias a los agentes. Una de estas problemáticas es la intensificación de las agencias on-line, que es un canal diferenciado y que hoy tomaron una parte de lo que las agencias de viajes tradicionales trabajaban. Nosotros hemos procurado mostrarles a las agencias de viajes tradicionales que tienen que profundizar su diferenciación en cuanto a lo que ofrecen. Tienen que tener un valor agregado mayor al que tienen las on-line. Este es un punto fundamental. Es una transición un poco dolorosa, porque muchos agentes insisten en mantener los modelos tradicionales, en vez de innovar y cambiar. Por otro lado, hablando del caso específico de Brasil, el mercado turístico se amplió mucho y ahí hay un sinnúmero de oportunidades. Este es otro punto en el que las agencias de viajes tienen que estar preparadas para hacer frente a los desafíos. Otro punto de interés es la relación con las compañías aéreas y con la IATA.

Nosotros dependemos de las compañías aéreas y ellas de nosotros. Su mayor canal de distribución son las agencias de viajes tradicionales. Solo algunas de las pocas compañías más avanzadas aseguran que su venta directa llegó al 40%, pero en Brasil ninguna llegó a esa cifra. De todos modos, si las agencias tradicionales facturaran ese 60%, aún seguirían siendo un canal muy importante, además de que se trata de una venta con mayor valor agregado.

Durante la última ABAV usted señaló que un estudio indica que muchos pasajeros que eligieron comprar sus paquetes de manera on-line, hoy están regresando a las agencias tradicionales. ¿Esto es así realmente?
- Sí, es verdad. En Brasil son pocos, pero en dos mercados importantes como Norteamérica y Europa se realizaron este año dos encuestas profundas, a cargo de empresas especializadas (es decir, que no las hicieron las entidades del sector). En ambos casos se ve este indicador: las personas se cansaron de las compras on-line, que pueden ser eventualmente más baratas, pero que los dolores de cabeza que causan no tienen precio. Ese cambio se está dando. Y esos estudios dan un dato aún más interesante, y es que los más jóvenes son los que están retornando primero. ¿Por qué? Porque así como los jóvenes fueron los primeros en optar por la novedad, también son los primeros en cansarse y regresar a la agencia tradicional. Hay oportunidades para todos. Que las agencias tengan que usar Internet es obligatorio, en eso no hay dudas. Pero en cuanto a la forma en la que van a vender, cada uno tiene que estudiar cuál es su nicho de mercado y su especialidad para hacer frente a los competidores.

En este sentido, algunos empresarios consideran que el camino es entrar de lleno en el mercado on-line y otros, que la solución es la diferenciación absoluta con ese canal. ¿Cuál considera usted que es el modelo más adecuado hoy?
- Los dos. Hay que entrar en el mundo on-line y tener un site que no sea solamente institucional, sino que tenga todos los productos disponibles, foros y que tenga la información completa. Pero por otro lado, tienen que especializarse en determinados mercados, aunque también hay lugar para los que venden productos generales. Para sobrevivir es importante especializarse, por ejemplo, en turismo religioso o en turismo deportivo; lo importante es tener un foco.

Mencionó el conflicto histórico con las compañías aéreas. Hoy esta disputa tiene un matiz importante y es la formación de Latam. ¿Cómo harán las agencias para convivir con este gigante aereo?
- Yo creo que era una relación de amor y odio, pero hoy estamos en una etapa de diálogo. Nosotros hemos conversado mucho con las compañías aéreas y no hay posturas extremistas ni en un lado ni en el otro. Y las compañías son conscientes de esto también. Saben que no pueden dejar de lado a las agencias y que tienen que trabajar con ellas en conjunto. Unas más y otras menos. Latam es líder de mercado, pero en Brasil el mercado se está equilibrando. Las compañías más pequeñas están avanzando rápidamente, conquistando market share. Hay un mayor equilibrio y eso hace que las negociaciones sean más fáciles. Yo creo que el sector va a conseguir importantes victorias en el mediano plazo.

¿Respecto a esto, le genera esperanzas la creación del Foro Latinoamericano de Agencias de Viajes? ¿Puede dar respuestas a estos problemas?
- Yo no diría que da respuestas. El foro tiene una importancia muy grande. Surgió la idea y rápidamente se fortaleció, porque los problemas de los integrantes de este foro son muy parecidos. En la medida en que todos escuchemos nuestros problemas y avancemos en posibles soluciones, eso fortalecerá mucho el diálogo y la negociación con nuestros interlocutores, principalmente, con las compañías aéreas y la IATA.

Según datos oficiales, el mercado brasileño muestra hoy una desaceleración del receptivo y un enorme crecimiento del turismo interno. ¿Usted ve lo mismo?
- Sin dudas. El receptivo que cayó es el incoming, el internacional. El nacional no, está en alza. Brasil hoy necesita una mayor competitividad y calidad. Ahora se vienen dos grandes eventos, como la Copa del Mundo de Fútbol y los Juegos Olímpicos, entonces, Brasil necesita mejorar en esos aspectos. El Ministerio de Turismo está trabajando en eso, pero no es rápida la respuesta. El ministro Vieira está consciente de esto. Y en esto de la competitividad, existe hoy un problema de precios relativos. En determinados destinos de Brasil, los precios están fuera de la realidad del mercado.

¿Se refiere a Río de Janeiro, por ejemplo?
- Sí, que era la principal puerta de entrada de turistas al país. Pero hoy no lo es más. Hoy la principal puerta de entrada es Foz de Iguazú. Los precios de Río de Janeiro están matando todo el resto de lo que se hizo en la ciudad. Y hubo avances muy grandes en Río, como en materia de seguridad. Yo creo que para el Mundial se van a abrir nuevos establecimientos, que generarán más competencia, y eso va a equilibrar un poco el mercado.

¿Este es uno de los motivos por los cuales la Feria se va de Río?
- Sí es un motivo, pero es menor. Nosotros hicimos una encuesta muy grande el año pasado, muy extensa y que analizaba muchos factores. El principal motivo del cambio de sede es la cantidad de negocios, porque San Pablo, por sí misma, tiene 52% del PBI de turismo de Brasil. Allí están las grandes operadoras, las grandes consolidadoras, las grandes agencias. Entonces, la gente quiere estar en un destino que es más competitivo. Es solo eso.

¿Qué va a pasar con la ABAV de acá en más? ¿La feria y el congreso se van a hacer por separado?
- Tenemos la decisión de que el congreso sea itinerante, pero en 2013 lo haremos todo junto en San Pablo, porque queremos que la ABAV sea realmente un gran éxito. El cambio entonces se va a efectuar recién en 2014. Allí el congreso se va a hacer itinerante y la feria seguirá en San Pablo, al menos hasta 2015. La feria seguirá teniendo su área de capacitación y, de hecho, uno de los sucesos de la ABAV 2012 fue esa área, que contó con más de 150 disertantes y un público inmenso. Pero la discusión propiamente dicha, los asuntos que hacen al sector, tienen que quedar dentro del congreso. Además, al ser itinerante, servirán para que los agentes de viajes puedan conocer mejor los destinos de Brasil.

¿Cuánto influyó en estos cambios la llegada de la WTM a la región?
- Yo diría que la WTM tiene un poco de aventura. La WTM de Londres es una feria muy fuerte en el mundo, sin dudas. No es la mejor del mundo, porque la ITB de Berlín y la Fitur son mayores. Pero está entre las mejores. En América Latina, Reed, que es la empresa organizadora, trabajó con nosotros en la ABAV en una forma muy insatisfactoria. Nosotros trazamos metas que no fueron cumplidas, especialmente en cuanto a la internacionalización de la feria. Este año, en cambio, sí lo hemos logrado. Antes de la ABAV, esta empresa organizó la Cibtm, una feria de incentivos, durante tres años y cada año fue peor, hasta que acabó. Compraron La Cumbre y también acabó. Entonces, no diría que es una empresa exitosa. Ellos están en el calendario del primer semestre; y nosotros, en el segundo. Los profesionales saben cuál es realmente la feria de referencia en Brasil.

Portal de América - Fuente: www.reportenlinea.com