por Paula Castejón, desde España, especial para el PDA

El otro día estuve escuchando una ponencia de Yago de Marta,  el experto internacional de oratoria y media training, y me llamó la atención una reflexión que hizo sobre las historias como punto de unión entre el ser humano y el producto, y me hizo pensar más sobre ello.

Veamos, el posicionamiento de la Mamounia es lujo, bien, ¿pero cuántos hoteles comparten ese posicionamiento? (o aspiran a compartirlo) O bien, es desierto. Sin embargo, La Mamounia te cuenta una historia, una historia de desayunar en un palacio junto a príncipes, dormir bajo las estrellas del desierto…

¿Y esa historia la ha creado La Mamounia? ¡Ni hablar! Esta historia nos la contaba nuestra madre antes de dormir cuando éramos pequeños, llenó las “Mil y una noches” nos la cuenta Disney… La Mamounia tan sólo señala lo que nosotros ya nos hemos contado miles de veces.

Y así pasa con los hoteles rurales, no venden naturaleza, qué va. Nos cuentan historias de paseos por el campo, de estar sólo en la ladera de una montaña, de desayunar chocolate caliente junto al fuego.

Pero insisto, lo que hace potentes a esas historias es que nosotros ¡ya nos las habíamos contado antes! Nos la contó Heidi, nos la contó Michael Landon…Y desde entonces nosotros la repetimos y la repetimos…

Pero entonces, dirá alguno, ¿dónde queda el posicionamiento?

En el medio de todo.

El posicionamiento es imprescindible, pero sin una historia que lo envuelva, no atrapa al cliente, sólo identifica el producto.

El posicionamiento es el centro de la comunicación, que se soporta en los atributos, y todos ellos se articulan en una historia de la que el consumidor es el protagonista.

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