Lunes, 18 Julio 2011 00:43

Rentabilizar la participación en ferias III: Fijación de los objetivos y metas a alcanzar

Seleccionadas las ferias en las cuales se participará, se tienen que fijar con claridad los objetivos y metas específicas que se espera alcanzar en ellas. No es posible pensar en participar en una feria sin tener una idea clara de lo que se pretende obtener.



por Miguel Ángel Acerenza, desde México

Al igual que en otro tipo de acciones promocionales, la participación en una feria turística se efectúa para lograr ciertos objetivos los cuales, por tratarse de objetivos de gestión, necesariamente tienen que ser cuantificables a los efectos de su medición y posterior evaluación.

Dichos objetivos tienen que establecerse teniendo en cuenta la información proveniente del plan de marketing en cuanto a los mercados prioritarios para el destino, y la situación en que se encuentran los productos y servicios en cada uno de ellos.  Especialmente en los canales de distribución de la industria turística de dichos mercados.

Por lo que, los objetivos que justifiquen la participación del destino y sus empresas turísticas en las ferias seleccionadas, tienen que estar relacionados con algunos de los propósitos que se mencionan a continuación.

PROSPECCIÓN DE NUEVOS DISTRIBUIDORES PARA LA OFERTA TURÍSTICA DEL DESTINO

Los objetivos a alcanzar con este propósito normalmente se fijan estableciendo metas  en cuanto a:
a)    Número de contactos a obtener con compradores  en el stand.
b)    Porcentaje de esos contactos que se consideran compradores potenciales
de la oferta turística del destino.  Incluidos en estos a los mayoristas, tour  operadores y agentes de viajes que ya venden otros destinos de la región, pero que no incluyen a nuestro destino en sus programaciones.


CONCRETAR NUEVOS NEGOCIOS CON LOS COMPRADORES ACTUALES

Los objetivos y metas a lograr en este caso se relacionan con:
a)    Número de contactos que se espera tener con los compradores actuales.
b)    Volumen de negocios que se estima concretar con ellos.

Estas metas forzosamente tienen que fijarse en consulta con los prestadores de servicios turísticos del destino, que son los que mantienen relaciones comerciales con los clientes actuales.  Por lo general, muchos de estos prestadores de servicios turísticos aprovechan la asistencia a las ferias de su interés para hacer el seguimiento, concretar y cerrar nuevos negocios con ellos.

DIFUSIÓN Y/O FORTALECIMIENTO DE LA IMAGEN DEL DESTINO

En lo que se refiere a las actividades a llevar a cabo durante el evento para la difusión y/o fortalecimiento de la imagen del destino, las metas a alcanzar normalmente establecen  en función de:
a)  Cantidad de folletos y material promocional que se espera distribuir en el evento

b) Número de personas que se estima participarán en las presentaciones y/o seminarios que conducirá el organismo de turismo para familiarizar a los asistentes con el destino, y en los cuales los operadores receptivos presentarán las innovaciones incorporadas en sus productos y servicios.

c)  Número de periodistas y escritores de turismo que se espera asistirán a las   conferencias de prensa que ofrecerá el organismo de turismo.

Lógicamente las presentaciones y seminarios a los cuales hacemos mención, tienen que ser preparados previamente con los hoteles participantes y los operadores que manejan el turismo receptivo en el  destino a los efectos de coordinar dichas presentaciones.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y DE LA COMPETENCIA

Finalmente, en adición a las actividades anteriores, la participación en las ferias tiene que ser aprovechada para tomar conocimiento de las tendencias que muestran los mercados y los productos turísticos y, especialmente,  para tratar de  detectar innovaciones en las ofertas de  los destinos turísticos competidos y en los productos y servicios que ofrecen sus empresas turísticas.   Por lo que los objetivos concretos normalmente son los siguientes:
a)    Conocer las tendencias de los mercados y de los productos turísticos
b)    Analizar las ofertas de los destinos y de las empresas competidoras
c)    Realizar sondeos de opinión sobre la imagen del destino, y de sus productos y servicios.
d)    Detectar innovaciones que puedan ser incorporadas en futuras presentaciones


En el próximo artículo veremos como hay que prepararse para participar en estos eventos.


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MIGUEL ANGEL ACERENZA

Es Profesor y Consultor Independiente en los campos  de la Promoción y Desarrollo del Turismo, y cuenta con una experiencia de 40 años ininterrumpido en el ejercicio de la actividad.


Ha sido Especialista Principal en Marketing Turístico en el Programa de Desarrollo Turístico de la OEA, Director del Centro Interamericano de Capacitación Turística  (CICATUR) de la OEA, y Consultor Externo en Programas de Cooperación Técnica de la OEA, BID, PNUD, y OMT.


Fue Miembro Ejecutivo de la Asociación Americana de Marketing e integró la Comisión Intersectorial Ejecutiva de Turismo del Gobierno de México, el Consejo Consultivo de Turismo del Municipio de Acapulco en México, y el Comité Técnico para el Examen General de Calidad Profesional para Turismo en el Centro Nacional de Evaluación para la Educación Superior, también en México.


En la faz docente, en España actuó como Profesor Invitado en Marketing Turístico en el Instituto de Estudios Turísticos en Madrid, y posteriormente en el Instituto Español de Turismo de la Secretaría de Estado de Turismo.    En Latinoamérica fue miembro de la Junta de Gobierno  y  Director Fundador de la Facultad  de Turismo de la Universidad  Americana de Acapulco, y  Profesor en  la  Maestría de  Turismo impartida por la Universidad Autónoma de Guerrero, ambas en México.    Profesor en las Maestrías impartidas en la Universidad  Francisco Miranda y en la Universidad de Oriente, ambas en Venezuela, y miembro del Comité Consultivo y Profesor en la Maestría de Marketing Turístico y Hotelero, que imparte la Universidad de San Martin de Porres en Perú, donde después de 10 años culminó  su labor docente como Decano del Cuerpo Docente de dicha Maestría.


En la actualidad ha concentrado su actividad en la Investigación y Elaboración de obras sobre turismo.   Ha publicado 20 libros sobre la Gestión Pública del Turismo  y  el  Marketing Turístico,  y escrito numerosos documentos y artículos sobre los temas mencionados, publicados en España, Argentina, Brasil, México, Perú y Uruguay.
Ha recibido distinciones oficiales en varios países latinoamericanos, y posee más de 25 reconocimientos universitarios por su labor en pro de la formación profesional en turismo en el nivel superior en Latinoamérica.


E-mail
[email protected]
Blog
www.acerenzatourismconsulting.blogspot.mx


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