por Miguel Ángel Acerenza, desde México

Las ferias y bolsas turísticas son instrumentos de promoción y venta, y la participación en ellas por parte de los organismos de turismo tiene que obedecer a la política de apoyo que estos organismos deben dar a las actividades de promoción y comercialización de la oferta turística de los destinos.

Ahora bien, es un hecho de que los organismos de turismo en años anteriores ya han participado en ferias y bolsas de turismo para apoyar las acciones tendientes a la promoción y venta de la oferta turística de sus destinos por lo que, partiendo de esta premisa, lo primero que se debe hacer para seleccionar las   más apropiadas para volver a participar, es analizar los resultados obtenidos en la asistencia anterior a  estos eventos.   Análisis que debe comprender tanto los informes presentados por los responsables de las participaciones anteriores del organismo en los mismos, como las opiniones de los prestadores de servicios del destino sobre los resultados obtenidos en dichas participaciones.

Enseguida se detallan los aspectos más relevantes que tienen que  considerarse en los referidos análisis.

ANÁLISIS DE LAS PARTICIPACIONES ANTERIORES

Al término de las ferias en las cuales se ha asistido, el funcionario del organismo de turismo que coordinó y supervisó las  actividades desarrolladas en ellas, seguramente
tiene que haber presentado un detallado informe sobre los resultados logrados en las mismas.    El análisis de dichos informes debe tener como propósito por tanto:

a)    Identificar las ferias y bolsas de turismo en las cuales  participó el destino en el año anterior.
b)    Saber cuantos prestadores de servicios turísticos del destino participaron en ellas, y  cuantas citas programadas atendieron en la sala de negocios
c)    Tomar conocimiento del volumen de negocios reportados por los prestadores de servicios en  estas ferias.
d)    Cuantificar el número de Mayoristas, Tour Operadores y Agentes de Viajes que se contactaron en el stand que presentó el organismo de turismo
e)    Conocer cuantos de dichos contactos eran clientes efectivos, es decir, que ya incluían al destino en sus programaciones de venta.
f)    Verificar si la lista de los contactos obtenidos por el organismo de turismo en el stand durante la feria, se distribuyeron entre los prestadores de servicios del destino una vez que se regreso del evento.
g)    Saber cual fue el costo total de la participación en cada una de las ferias.
h)    Estimar el costo-beneficio de estas participaciones, para conocer a que costo se lograron los resultados obtenidos en estos eventos.

OPINIONES DE LOS PRESTADORES DE SERVICIOS SOBRE LOS  RESULTADOS OBTENIDOS EN LAS PARTICIPACIONES ANTERIORES

El análisis de los informes del organismo de turismo sobre la participación en las ferias, tiene que ser confrontado con las opiniones de los prestadores de servicios sobre los resultados obtenidos en esas participaciones.  No se debe olvidar que las ferias son instrumentos para la promoción y comercialización de los productos y servicios ofrecidos por los destinos, y que son los prestadores de servicios los que producen y venden dichos productos.

Por lo que la consulta en este caso debe estar orientada a conocer los siguientes aspectos relacionados con la participación de los prestadores de servicios del destino  en las ferias anteriores:

a)    Ferias en las cuales participaron.
b)    Porcentaje de contactos con compradores que se convirtieron en venta efectiva.
c)    Monto estimado de los negocios concretados en las ferias
d)    Recibieron la lista de los compradores contactados por el organismo de turismo en el stand.
e)    Efectuaron el seguimiento de los compradores contactados en el evento.
f)    Estimaron el costo-beneficio de esas participaciones.
g)    En función de los resultados obtenidos, en que ferias volverían a participar.

El resultado del análisis de las participaciones anteriores, y la evaluación que se haga de las opiniones de los prestadores de servicios turísticos, permitirán definir las ferias más apropiadas en las cuales se debe participar.   La decisión de la participación del destino en estos eventos por consiguiente, tiene que obedecer al consenso de los puntos de vista de los sectores público y privado sobre la conveniencia, o no, de asistir   a los mismos.  

Una vez seleccionadas las ferias en las cuales se participará, se tienen que proceder a establecer con claridad los objetivos que se pretenden alcanzar en las mismas.  Aspecto este del cual nos ocuparemos en nuestro próximo artículo.

Portal de América