Domingo, 30 Julio 2017 20:36

Disminuye la intermediación en la venta de billetes aéreos

“Alejandro, valoro tu intención para incrementar las ventas directas, pero todavía es difícil prescindir de la intermediación, hoy el mercado es así, pero creo que en no más de 15 0 20 años esto cambiará, lo hará la tecnología y para entonces las ventas directas serán sino el total, entre el 75 y 80%...”. Conversación mantenida por casualidad en Aeroparque en el año 1984 con Willy Reynal.

 

 

por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

 

Varias veces hice mención a ese encuentro casual.

 

Unos meses antes había tenido un almuerzo con un grupo de agentes de viajes que me proponían incrementar las ventas de billetes aéreos, en momentos que las ventas directas  se hacían en la sucursal de Perú 2 esquina  Rivadavia, en el resto de las sucursales y en las agencias exclusivas. Ese almuerzo no terminó bien. Pero antes de explicar el motivo de ese final “no feliz”, sintetizaré como era la comercialización y

distribución del servicio de transporte aéreo.

 

Las ventas directas no llegaban al 18% del total y el promedio de comisiones para los vuelos internacionales era del 22%, pero en algunas agencias, las que más vendían llegaban al 28 y 33% ya que había diferentes “over”, según el monto de facturación y la cantidad de billetes vendidos.

 

La base era el 15%, que era la comisión mínima que percibían los agentes más chicos.

 

En el cabotaje creo que oscilaban entre el 8 y 12 %. Esto significaba que este costo era una de los más importantes al momento de contabilizar la facturación, dado que la mayoría de los agentes y agencias neteaban la diferencia entre ventas brutas y comisiones. El riesgo corría exclusivamente por cuenta de la empresa.

 

La otra grave cuestión del sistema era que los agentes que más vendían condicionaban la política comercial, ya que de hecho ofrecían tarifas diferentes a las fijadas por la empresa, jugando con el monto de las comisiones y los billetes liberados, que también integraban el pago por su intermediación.

 

Recuerdo que mucha gente me reclamaba porque en Perú 2 las tarifas eran mayores a las que ofrecían algunos agentes.

 

Lo cierto es que ya había encarado el problema, y ante la imposibilidad de bajar unilateralmente las comisiones, ya que ello implicaba alimentar  la competencia que a veces pagaba comisiones mayores, apuntaba a incrementar las ventas directas, siendo mi objetivo llegar al 28%, es decir incrementarlas en 10 puntos que era un 50%.

 

Eso fue lo que expresé en ese almuerzo, explicando que también había que pensar en un sistema distinto de retribución por la intermediación porque el vigente no era sostenible. Dos o tres agentes se retiraron mientras expresaba mi opinión y otros dos o tres cuando finalicé.

 

Fue paradójico que al día siguiente un director de la empresa, recuerdo solo su apellido, Perez,  me reprochó mi actuación diciendo que había perjudicado “la imagen de Aerolíneas Argentinas”. Y luego el propio Domingorena me dijo que no hablara de lo que no sabía…y que no jugara a ser “un ejecutivo” agregando “no te traje para eso”. (sic)

 

Algún día contaré la historia real de cómo Domingorena llegó a la presidencia de Aerolíneas Argentinas.

 

Esta historia viene a cuento porque días pasados el portal www.nexotur.com informaba que: “Más de la mitad de las ventas de billetes de avión, concretamente el 51%, se efectúan a través de los diversos canales directos de las compañías aéreas. Su decidida apuesta por la venta directa, así como el creciente peso de las aerolíneas de ‘bajo coste’, estarían detrás de este cambio de tendencia en la distribución aérea”.

 

Más adelante, ese portal agregaba que el low cost lideró esta tendencia que “…ha traído consigo una progresiva desintermediación en la distribución aérea. Según los últimos datos a los que ha tenido acceso Nexotur, los canales de venta directa de las compañías aéreas ya superan a las agencias de viajes”.

 

Luego nos brinda otro dato que dice “…que de los 572.775 millones de euros anuales ingresados por la industria de la aviación comercial, el 51% (aproximadamente 292.115 millones) ha sido generado por los diversos medios de distribución directa, con un claro dominio de los portales de las compañías aéreas”. El saldo restante del 49% se continúa por los canales tradicionales.

 

Es cierto que el pronóstico de Reynal aun no se cumplió en su totalidad, pero ya superó el 50%.

 

Imaginemos que con aquel sistema de comisiones  el ahorro de las líneas aéreas sería hoy  de más de € 87.000 millones y con una comisión del 1% el costo sería de € 2.921 millones. Montos relevantes.

 

Esta tendencia significa que la intermediación en la venta de billetes desaparecerá en un lapso no mayor a cinco años, y muy probablemente vendrá un nuevo sistema por el cual el intermediario deba pagar para adquirir el derecho para vender billetes aéreos.

 

En definitiva, será el pasajero quien cargue con el costo, pero para ello el “distribuidor”, prefiero ese nombre al de “intermediario”, deberá ofrecer servicios que tengan un mercado, es decir que sean demandados.

 

En la vida hay actividades que desaparecen, otras que se reconvierten permanentemente y otras que se van adaptando, del mismo modo ocurre con las relaciones comerciales, siempre aparecen nuevas modalidades y a veces puede aparecer el  “cisne negro”  que luego diremos que habíamos previsto.
 

Portal de América

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LUIS ALEJANDRO RIZZI

Argentino, residente en Buenos Aires, abogado, trabaja en su profesión asesorando empresas. Hizo secundaria en el Colegio Nacional de Buenos Aires y la carrera en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.

Tiene cursos de post grado en Derecho Aeronáutico y Transporte Aéreo. Fue Gerente General de Aerolíneas Argentinas; hizo periodismo económico en Radio Mitre y Radio del Plata y escribió en diversos medios sobre temas económicos y cambiarios. Fue Profesor de Comercio Exterior en la Fundación Bank Boston. Ha dado charlas y dictado cursos en varias ciudades del interior argentino y participado en numerosos congresos y eventos en su país y en el exterior. Escribe sobre Transporte aéreo, política aérea y turística y política nacional e internacional.


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