La comercialización del billete aéreo
Martes, 30 Mayo 2017 19:43

La comercialización del billete aéreo

“CEAV denuncia que la decisión de Iberia y British Airways de cobrar un suplemento de 9,5 euros en todas las reservas realizadas vía GDS es "un incremento encubierto de precios". Según argumenta, esta cantidad "supera ampliamente" el coste que conlleva la utilización de un GDS por parte de una compañía aérea. Además, lamenta que la decisión haya sido adoptada de forma inesperada y sin previo aviso” (www.nextotur.com).

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por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

 

Desde hace más de treinta y pico de años vengo bregando para que las líneas aéreas incrementen sus ventas directas, no solo  con la finalidad de disminuir sus gastos, sino asimismo para tener un mejor control de su política comercial y financiera.

 

Una vez más recuerdo que en ese mismo 1984, Willy Reynal me dijo que la tecnología facilitaría, en un futuro cercano, el canal de ventas directas, y ese futuro llegó hace ya algunos años, aunque parecería que recién ahora los directivos del transporte aéreo se están adecuando a esta nueva realidad que ya sirvió para dar impulso al “low cost”, que mostró las ventajas de ese canal de ventas.

 

Fue Lufthansa la que dio el primer paso al aplicar un recargo de € 16,00 por cada reserva hecha por medio de un GDS. Ahora las empresas del grupo IAG (British Airways e Iberia) resolvieron aplicar un recargo de  € 9,5 por segmento de viaje reservado por ese medio, y estimo que se sumará el grupo Air France-KLM y las principales líneas aéreas.

 

Los lobby de los agentes arguyen que ese recargo encarece el precio del billete y que podría afectar la libertad de elección por parte de los consumidores, lo que en mi opinión es una falsedad. El argumento no resiste el escrutinio del más sano criterio, ya que si el usuario opta por el canal directo no deberá pagar esos recargos. El consumidor mantiene su libertad de elección.

 

El costo de distribución siempre lo paga el cliente, no solo en el billete aéreo, sino en toda actividad comercial, ya que está incluido en el precio.

 

El canal directo tiene un doble ahorro, ya que se elimina un intermediario y la línea aérea, en esta época invadida por el low cost, consigue un precio final más ventajoso. Pero lo más importante es que le permite tener el control inmediato de su negocio.

 

Si bien aún hay líneas aéreas cuya venta por medio de las agencias es importante, en el caso de Iberia sería de alrededor de un 70%, en las llamadas low cost la venta directa es casi total, aunque algunas habrían abierto la intermediación para lograr una mayor penetración en el mercado.

 

Es lógico que cada sector defienda sus intereses, y que en especial el agente no se resigne a que la venta indirecta de servicios aéreos está en vías de extinción, por lo menos mediante el pago de comisiones por parte del transportista. Pero también es lógico que el transporte aéreo defienda su producto e intente disminuir sus costos.

 

Los agentes deberán inventar un valor agregado a la venta del billete de transporte aéreo, costo que obviamente deberá pagar el cliente.

 

La idea que defiendo y propongo es que precisamente los intermediarios deban pagar un derecho a la línea aérea para vender y comercializar sus servicios, y ello incluye obviamente a los GDS.

 

La mayoría de las líneas aéreas ya han eliminado el pago de comisiones. Aerolíneas Argentinas/Austral lo han hecho desde el pasado 1 de enero y no se advierte que hayan tenido perjuicios o disminución de ventas.

 

Willie Walsh, consejero delegado del grupo IAG, dijo a fin del año pasado, según el portal www.preferente.com  “que abre la puerta a una nueva relación y a un acuerdo aceptable que les funcione y nos funcione en un contexto que ha cambiado mucho, y que nos asegure que, si seguimos trabajando con los GDS a medio plazo, es porque son importantes y porque añaden más valor que costes a nuestro negocio”. Y alerta: “No ha habido un equilibrio en el pasado y es una situación que exige un ajuste”.

 

Pues de eso se trata, de agregar valor y pagar para comercializar billetes aéreos, y ese valor agregado lo tiene que pagar el usuario final, si es que ese valor agregado es útil.

 

Portal de América

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