por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

La eliminación de las llamadas “cláusulas de paridad” lograda por la hotelería europea frente a las imposiciones de los distribuidores “on line”, fue celebrada ya que así se restituirá la completa libertad empresaria de los hoteleros, permitiéndoles establecer los precios de sus habitaciones según los intereses de sus negocios. Pero parece que no fue suficiente.

En los hechos, eso significa que en sus páginas web, o para las reservas hechas de modo directo por sus clientes o incluso las contratadas con otras agencias, los hoteleros podían fijar las tarifas que consideren viables aunque fueren menores a las pactadas con los “monstruos on line” como son Booking o Expedia entre las más conocidas.

También podrán aplicar comisiones menores si les conviene para cerrar tal o cual negocio.

Pues bien están en su derecho, porque ellos son los dueños de su negocio, y tienen en consecuencia  que tener libertad absoluta para fijar las condiciones de comercialización, y obviamente como lo declaró en primer término la agencia que controla la competencia en Alemania el 20 de diciembre de 2013, las llamadas clausulas de paridad fueron prohibidas, decisión confirmada por el Tribunal Superior de Düsseldorf.

Estimo que el mismo principio debe ser aplicado con las empresas de transporte aéreo  como lo venimos bregando desde hace años.

No tiene sentido que si una empresa conviene una tarifa determinada con un agente, no pueda fijar otra menor o incluso eliminar la incidencia de la comisión cuando hace una venta directa o un negocio determinado con una agencia u otro intermediario.

La vez pasada me enviaron un video con una conferencia dada por un funcionario de un llamado Touroperador  en el destacaba que hoy día apareció otro tipo de viajero, que indaga, busca, compara y finalmente obviamente opta por comprar los productos turísticos a quien le ofrece mejor precio, dentro del nivel de calidad buscado.

A raíz de esta cuestión estuve durante varios días buscando precios de alojamientos y si bien hace unos años, no más de cuatro o cinco, las agencias on line ofrecían precios incomparables, ahora encontré que contratando directamente con los prestadores conseguiría mejores tarifas, incluso con promociones inexistentes en las agencias “online”.

Los mejores precios que ofrecían estos nuevos mayoristas merced a las condiciones leoninas de contratación quedaron sin efecto. Sin embargo, continúan siendo una suerte de “clase dominante” en la intermediación de servicios turísticos como son hoy en orden decreciente Booking, Expedia y HRS, y creo que la clave está en que acercan el proveedor al cliente de modo directo.

En cierto modo es una intermediación que elimina lo que sería la cadena de  intermediación tradicional: mayorista, minorista y cliente final.

En realidad lo que podría diferenciar a un mayorista de un Touroperador es que este también le vende al consumidor final haciendo uso de la tecnología moderna que le permite integrar la operación logística, venta, administrativa y financiera de la empresa para hacer más eficiente la operación turística, potenciar el negocio y llegar a más clientes.

Si afinamos la observación ingresando a las páginas web de estos verdaderos touroperadores,  vemos que tenemos a disposición  un menú de ofertas que nos facilita la búsqueda del destino que no teníamos en mente y de servicios que de otro modo hubiéramos contratado sobre la marcha o no.

La ventaja del Touroperador sobre los diversos proveedores de servicios, transporte aéreo, hoteleros, restaurantes, traslados, alquiler de autos es que en una página están todos los servicios a disposición, incluidos los llamados tour de compras.

El tour operador seria el modelo de agencia de viajes o de intermediación de este nuevo tiempo que nos generó internet, ya que nos ofrece un todo al  que podemos acceder para seleccionar los servicios que nos interesan o alguno que no habíamos pensado.

Al respecto me parece que viene al caso esta respuesta del dueño de Expedia y Travelocity, Barry Diller: “Dios sabe que tengo un interés en juego en esta disputa. Creo que ha habido esta tensión desde el principio, una especie de división [entre la venta directa y la compra a través de intermediarios], ya se trate de 50-50 o 40-60 o 60-40, que no se ha movido mucho en este período de avances tecnológicos. Por supuesto, es natural querer eliminar o quitar la mayor cantidad de intermediarios posibles. Eso es completamente natural. El único problema es que en casi todos los casos hasta ahora, esto no funciona completamente. Creo que nunca va a funcionar por completo. A menos que se logre una consolidación absoluta y total [que] en este caso sería la eliminación del intermediario. Pero sin un intermediario, allí donde hay múltiples opciones, alguien tiene que ayudar a la gente a transitar esos procesos de selección múltiple”.

De algún modo los principios de la “gestalt” o “psicología de la forma”, uno de los cuales decía que “el todo es más que la suma de las partes”, seria el fundamento del Touroperador.

La cuestión no es la de temer por lo nuevo, sino adaptarse y ofrecer los servicios que se demanden, y esencialmente generar una demanda sustentable.

En mi opinión en los servicios turísticos no hay una adecuada relación de sus precios relativos, por ejemplo entre el transporte aéreo y la hotelería.

Entonces, la cuestión sería  preguntarnos qué debemos revisar ¿es la intermediación, el costo de los servicios,  el precio de la oferta, la capacidad de pago de la gente o bien lo que la gente está dispuesta a pagar…?

Hace unos días un economista de los que más respeto, Carlos Leyba, me preguntaba, ¿hace quince años imaginábamos un viaje a Miami por tres o cuatro días, salvo que fuera un viaje de negocios?

Pues bien, hoy se planean viajes de más de diez mil kilómetros por siete días, algo impensado cuando en la década del 70 comencé a viajar. En esa época un viaje mínimo se estimaba entre 25 a 40 días, el precio del billete aéreo incidía, cosa que ahora no ocurre. Y en esa época las líneas aéreas eran en su mayoría deficitarias.

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