Ventas directas o indirectas en el transporte aéreo
Lunes, 04 Abril 2016 20:29

Ventas directas o indirectas en el transporte aéreo

“Lo que está haciendo (Lufthansa) es impulsar la venta directa subiendo las tarifas a quienes compran a través de la agencia. Es su decisión. Otras aerolíneas, en cambio, están apostando por el canal indirecto para, por ejemplo, tener entrada en el sector corporativo” (Fernando Cuesta, Director de Amadeus para España. Hosteltur 2/4/16).

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por Luis Alejandro Rizzi, desde Buenos Aires

 

Cada vez que se habla de ventas directas o indirectas en el transporte aéreo, no puedo dejar de decir que impulsar las ventas directas fue uno de mis objetivos fallidos, en mi paso por Aerolíneas Argentinas.  Recuerdo que Willy Reynal me comentó en un encuentro casual en Aeroparque, que para cumplir ese objetivo aun no había llegado la hora y agregó, la tecnología lo hará, pero pasarán como mínimo 20 años. Hoy pagarle al agente es imprescindible (fue a mitad del año 1984).

 

Para analizar la cuestión de la venta directa o indirecta es necesario analizar el precio final.

 

Estoy convencido que son “…los precios los que determinan los costos y no al revés. Los consumidores (a partir de sus preferencias) fijan no sólo los precios de los bienes de consumo, sino también de todos los factores de producción". Teoría expuesta por Carl Menger y recordada por Javier Milei en el diario el Cronista días pasados.

 

La distribución, sea por franquicia, concesión, agencia, o cualquier otra forma, encarece el precio final, ya que al precio de venta se le debe adicionar el costo de la intermediación y un costo fiscal, ya que si bien hay impuestos que se compensan como el IVA, hay otros que se adicionan. Recientemente, la Cámara en lo Contencioso Administrativo resolvió que las comisiones que cobran los agentes por ventas de billetes o carga aérea en el transporte internacional no  están exentas del IVA, por tanto es un costo que asume el consumidor final.

 

En mi opinión, y refiriéndome al transporte aéreo, la empresa autorizada para prestar el servicio es su dueña, y es la que debe imponer las condiciones de su comercialización que van desde posibilitar la venta por terceros (agentes) sin pagar un centavo en concepto de comisión por esa tarea, hasta dejar en manos y a cargo del intermediario el “fee” que adicionará al precio del billete. En mi opinión no habría que admitir ni el 1% que se viene pagando actualmente, salvo el caso de Lufthansa.

 

En el caso de los GDS, serian estos  quienes deberían pagar a las líneas aéreas por incluirlos en sus sistemas, o en su caso lo que correctamente hace Lufthansa al fijar un precio adicional para los que optan por la compra indirecta.

 

Insisto, esta debe ser la tendencia, el transporte aéreo debe dejar de facilitar negocios a terceros a su costo. El que quiera comercializar billetes aéreos u ofrecer plataformas para ello, es quien deberá asumir el costo del servicio fijando el “fee” respectivo que finalmente pagará o no el usuario.

 

Lo que no se debe hacer es condicionar al usuario, es este el que debe decidir si esta dispuesto o no a pagar por la intermediación.

 

Así debe  funcionar un auténtico mercado, en este caso el del transporte aéreo.

 

Portal de América

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