por Eliseo Sequeira, desde Montevideo

Según la compulsa realizada entre los socios de AUDAVI, esta temporada las ventas regionales de receptivo habrían caído entre un 20 y un 30%. Al haber ingresado más viajeros, esto significa que cada vez más el viajero regional realiza contrataciones directas de hoteles, traslados y esparcimiento, prescindiendo de los paquetes organizados por las Agencias de Viaje. Esto obligará a las mismas a ser cada vez más creativas a la hora de elaborar su oferta de paquetes en el Uruguay.

Por el contrario, en lo extraregional, han aparecido más viajeros desde Canadá y Europa que procuran mucho más valor agregado bajo la forma de paseos y servicios. Esta tendencia muestra a un Uruguay cada vez más procurado como destino. Este crecimiento puede que sea un reflejo de las promociones que se vienen realizando en Ferias y vía pública en esos emisores, y al aumento de frecuencias aéreas entre estos países y Uruguay.

Hacia adelante, AUDAVI centra sus recomendaciones en dos frentes. Con respecto al Estado y particulares, se debe buscar redoblar la inversión en promoción en el mercado brasilero, pero sin descuidar el argentino, que ha sido históricamente el mayor emisor hacia Uruguay.

Con respecto a los prestadores de servicios, se pide una mayor anticipación de las ofertas. El hecho que muchas veces las ofertas se plantean con pocos días y no con tres o cuatro meses de anticipación, hace que no se pueda completar un paquete atractivo pues no se tiene cómo traer a esos viajeros, por falta de vuelos o porque el precio de las tarifas de "último momento", cuando ya está vendido más del 90% del vuelo, hacen inviable económicamente el traslado.

Agencias de viaje versus webs de ofertas

Este es un tema del que nadie quiere hablar, pero que está ocurriendo en forma creciente en los negocios gastronómicos y en menor medida, en los hoteles. Las ofertas que se presentan a través de estos sitios normalmente terminan siendo un buen negocio para la web y el cliente, pero el prestador de servicio, si no hizo bien los cálculos, puede terminar perdiendo plata, lo cual seguramente irá en desmedro de la calidad, y aún puede poner en riesgo la continuidad.

El sistema beneficia al cliente con descuentos que van desde un 20% a un 60%, y el cliente va a optar por el precio o por la capacidad de la web de mostrarlo como "una oferta imposible de perder".

Pero el prestador del servicio no recibe todo lo que ha pagado el cliente. La web lleva su comisión, la que generalmente es mayor a las que cobran las tarjetas de crédito. Y este sistema no genera fidelización del cliente al prestador del servicio, simplemente es un cliente de oportunidad.

Si hubiera un acuerdo entre los prestadores de servicios y los agentes de viaje, tal vez la negociación resulte más pareja, pues ambos tienen interés de mantener su negocio funcionando productivamente, y a su vez, fidelizar lo más posible a los clientes que se vayan captando.

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